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Exhaustivo análisis de un sector en progresión

Franquicias de asesoramiento y consultoría

¿Dónde radica la rentabilidad de este mercado? ¿Qué tendencias marcarán su futuro? ¿Qué oportunidades existen? A continuación, todas la respuestas. 

Claudio M. Nóvoa | 26/05/2015
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Como punto de partida, los aspectos a tener en cuenta si estás pensando en sumarte a una de estas franquicias. Y lo hacemos de la mano de algunas de las enseñas referentes del mercado. Una información que te permitirá saber si encajas en el sector, averiguar dónde radica la rentabilidad de estos conceptos o los factores críticos de la actividad diaria.

La importancia del resultado. “Al hablar de esta actividad, especialmente en marketing digital –su campo de actuación-, se suele obviar el aspecto vital del negocio: los resultados”. Miguel Valle-Inclán, CEO y Máster Franquiciado de WSI España, advierte que los clientes no quieren sólo asesoramiento, “lo que en realidad piden es mejorar su empresa, de forma que puedan incrementar los ingresos, dar mayor eficiencia a sus inversiones o racionalizar los costes”.

Fiel a la filosofía descrita, esta enseña despliega, al margen de asesoramiento y consultoría, líneas “muy importantes, como la ejecución, programación y desarrollo de las acciones de marketing digital a través de centros de producción homologados y certificados”.

Un vínculo duradero. “Aunar conocimiento y producción y, de esta manera, monitorizar todos los procesos, es la única forma de establecer relaciones a largo plazo con los clientes”.

De la teoría, siempre a la práctica. Para Francisco Casáus, CEO de Globalíder, lo básico es saber aplicar lo que uno sabe. “En la promoción de negocios internacionales –su especialidad-, la clave está en la experiencia práctica, lo que se traduce en el número de mercados donde estamos o en los clientes satisfechos, entre otras cuestiones”.

A su servicio. “Siempre decimos que lo más importante es tener muy claro que uno quiere ser asesor”, explica Jordi Llach, socio-director de TAX Economistas y Abogados. “La vocación y la orientación a dar servicio son dos de los factores clave en nuestro negocio y los aspectos que priorizamos en la selección de los asociados”.  

Fuera y dentro. Edward Brewer, Business Development Director de Expense Reduction Analysts, señala dos factores de éxito. “Por un lado, los aspectos externos al asociado, que pasan por el soporte de la central en tres direcciones: formación, soporte en la operación diaria para prestar servicio a los clientes, apoyo y acciones de marketing sofisticadas. Respecto a este último, no se trata de poner anuncios en periódicos, sino que hay que organizar eventos y generar material de marketing con un contenido interesante y relevante”.

Si nos detenemos en los aspectos internos -aquellos relacionados con el propio emprendedor-, éste debe analizar “su experiencia profesional, sus conocimientos, así como su capacidad de comunicación y de networking”. Vassileios Karagiorgios, director general de DGE Bruxelles, completa el retrato del potencial asociado. “Profesional con dotes comerciales y capacidad técnica para desarrollar la actividad, lo que se plasma en su capacidad negociadora, entre otras cualidades”.

Hoja de servicios del franquiciador. “Más que en ningún otro, en el sector de consultoría, el franquiciador ha de facilitar un know how real y acreditado”, advierte Karagiorgios. A partir de aquí, deberías exigir a la central que “demostrase sus méritos, aportando información acreditada sobre aspectos como la cartera de clientes, el currículum vitae y experiencia del personal cualificado de la central o las referencias de proyectos implementados en los últimos dos-tres años”.

En paralelo, “y como indicadores que revelarán la ‘buena salud’ del proyecto”, te recomendamos verifiques que existe un sistema de gestión de calidad como la norma ISO9001 o el uso de herramientas tipo ERP.

Clientes vs ingresos recurrentes. “La captación de la cartera de clientes es complicada”, advierte Llach. “Éste es un servicio que la mayoría de empresas tiene cubierto en mayor o menor medida, de ahí que debamos posicionarnos y diferenciarnos de la competencia”. En el otro lado de la balanza, una inversión “bastante reducida/contenida, ingresos recurrentes cada mes (cuotas) y el hecho de que, en un futuro, se puede vender fácilmente el fondo de comercio (cartera de clientes)”.

¿Qué hace única a esta franquicia? Resulta indispensable identificar el valor añadido de una marca que trabaja –no olvidemos- con un intangible, un servicio que no se puede ‘palpar’ y así comprobar su calidad. “Los factores que nos diferenciarán pueden ser el liderazgo, el valor humano y networking, la internacionalización o la experiencia, entre otros”, enumera Valle-Inclán. 

El cliente como inicio de todo. Relacionado con el punto anterior, Llach ratifica que, “tanto en éste como en cualquier otro negocio de servicios”, la clave está en la diferenciación y en el posicionamiento. “Hemos de ser conscientes de que el verdadero activo es el cliente y no el servicio que prestamos”.

Asesores en oportunidades

Con esta hoja de ruta en la mano, ya puedes sumergirte en las oportunidades que presenta el segmento. Ahora te esbozamos algunas de ellas, pero –recuerda- que en nuestra Guía Online de Franquicias encontrarás el retrato pormenorizado de todas y cada una de las marcas especializadas en asesoramiento-consultoría.

En este mercado conviven enseñas que apuestan por una consultoría integral con otras focalizadas en ámbitos concretos, como la internacionalización de negocios, la reducción de costes, el marketing online o los servicios de coaching, a lo que sumamos cadenas focalizadas en proyectos sostenibles, en itinerarios formativos o en el desarrollo de plataformas de gestión de empresas en la nube. En lo que coinciden todas es en adaptar su oferta a las nuevas exigencias legislativas relacionadas, por ejemplo, con el ámbito online.

La horquilla de inversión se sitúa entres los 3.117 y los 100.000 euros, con una inversión inicial media de 31.500 euros (cifra estimada, si tenemos en cuenta que algunas centrales no incluyen obra civil ni IVA en el desembolso).  

Otro elemento definitorio es que, para alcanzar la rentabilidad, se precisa cierto volumen de población y una masa crítica de empresas, de ahí que algunas marcas determinen un ámbito de actuación provincial. Y para completar este retrato, subrayar que abundan los conceptos que no precisan local y aquellos que piden espacios físicos reducidos.

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ANTICIPAR EL FUTURO PARA CONOCER HOY LAS OPORTUNIDADES

Un viaje al futuro inmediato nos permitirá comprender el presente. Si analizamos las tendencias de mercado –en algunos de los subsectores que lo componen-, sabremos hacia dónde se dirige y así detectar las oportunidades que hoy presente recorrido.

Un futuro sin consultores. “Aunque resulte paradójico, la tendencia es ser cada día menos consultoría y pasar a la acción de los mercados exteriores”. Casáus profundiza en el análisis. “Desde nuestro punto de vista, el negocio se basa más en contar lo que está pasando a partir de las pruebas de productos y/o servicios en otros mercados, que en predecir lo que puede ocurrir. En este sentido, la presencia internacional en numerosos canales de distribución es la esencia principal de nuestra actividad”.

La ley, de su parte. Llach destaca cómo la legislación y normativa contribuyen –y contribuirán- a su evolución. “Las novedades fiscales, laborales y legales que se van aprobando de modo recurrente se convierten en una obligación más para las firmas y, por extensión, en una oportunidad de negocio para unos asesores que deben aprovecharla y trasladarla al cliente”.

Nueva generación de empresarios… Y de oportunidades. Llach considera el relevo generacional en las empresas como un punto a favor. “La incorporación de gente joven en la dirección de las compañías hace que las nuevas tecnologías deban estar muy presentes en nuestro sector y así se lo debemos transmitir al usuario final. En este sentido, trabajamos continuamente para acercar mejoras que nuestros clientes perciban, como nuestro portal del cliente, donde éste tiene acceso a su documentación, con sus claves de acceso cuando quiere y desde donde quiera”.

Un plus. “Cada vez más, los clientes están abiertos a recibir servicios de alto valor añadido, siempre que el compromiso con los resultados del proveedor sea preciso y concreto”, concluye Brewer.

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PERFIL DE FRANQUICIADO

Al bucear en los perfiles de los franquiciados, uno se puede hacer una idea del tipo de candidato que buscan las marcas y, de paso, intuye algunas de las realidades del mercado laboral. En DGE Bruxelles contemplan dos perfiles. “Por un lado, profesionales que ya actúan dentro del sector de servicios profesionales, como gestores, economistas o abogados, que, normalmente, ya poseen una cartera de clientes. Por el otro, y se trata de la mayoría de nuevos asociados, encontramos a una persona que generalmente empieza como profesional autónomo sin empleados, de entre 30 a 45 años, que por cualquier motivo -pérdida de su trabajo o motivación propia sobre autoempleo- decide dar el paso”.

En Expense Reduction Analysts, mientras, se fijan en personas con un bagaje profesional relevante, que hayan ocupado posiciones de dirección general, financiera o de compras en pequeñas y medianas empresas del mercado español. “Han de mostrar capacidad de networking y conocimiento específico sobre las áreas donde desarrollamos nuestros proyectos”.

En TAX, el potencial franquiciado es un licenciado en económicas, derecho o relaciones laborales, con una visión global de la firma y que sea capaz de asesorar a un empresario en todas las áreas objeto de análisis. “Y en los últimos años se han integrado en la red bastantes asesorías en funcionamiento”. WSI, mientras, no apuesta por un perfil definido, ya que en su red internacional conviven ingenieros, economistas, financieros o consultores, entre otros profesionales. “.El éxito depende más de la capacidad de seguir un modelo comprobado y potenciar nuestras habilidades, que de la experiencia y el perfil laboral”.

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CÓMO EVOLUCIONA EL SECTOR

Si atendemos a las cifras, el segmento ha experimentado una evolución positiva en los últimos ejercicios, donde el crecimiento, además, lo han protagonizado los establecimientos franquiciados. Si en 2013 eran 745, el pasado año lo cerramos con 1.221, mientras que su facturación subió de 98 a 127 millones de euros, según la Asociación Española de Franquiciadores.

Frente a los números, la versión de un franquiciador. “Todavía demasiado lenta, poco a poco se detecta una cierta recuperación en el mercado de consultoría, aunque, de momento, por sectores”, analiza Karagiorgios. “En estos últimos años muchos consultores, sobre todo los más pequeños, abandonaron el sector, en la mayoría de los casos porque sus clientes rescindieron sus contratos, al considerar el gasto como ‘no imprescindible’. Ahora, muchas de estas firmas vuelven a reclamar servicios de asesoría, con lo que se generan nuevas oportunidades para los consultores existentes. Este fenómeno provocará, en paralelo, que nuevos competidores entren en el mercado, de ahí que empiece un nuevo ciclo”. 

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