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Análisis exhaustivo de los sectores de Salud y Belleza

La franquicia es bella… y rentable

La calidad y un precio competitivo marcan el ritmo de un mercado donde otros factores como la especialización juegan su papel. 

Claudio M. Nóvoa | 30/07/2015
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Belleza y salud. Dos sectores que en ocasiones se entrelazan, hasta el punto que negocios como los relacionados con el cuidado corporal pueden integrarse en ambos mercados. Una estrecha relación nos ha llevado a analizarlos de forma conjunta.  

Como primera aproximación, subrayar que aquí nos encontramos con algunas actividades en plena ebullición, como las perfumerías o los gimnasios con métodos de entrenamiento basados en la electroestimulación, que conviven con propuestas más tradicionales, como las peluquerías, las ópticas o las clínicas dentales.

Radiografiamos ahora aquellos aspectos que debes tener en cuenta a la hora de integrarte en una franquicia de salud-belleza.

La rentabilidad bien entendida. En un sector donde el margen comercial está ajustado, Carlos Ruiz,director comercial y de Marketing de la cadena de perfumerías Maxdream, alerta sobre la tendencia a confundir el bajo precio con rentabilidad. “Si el precio de venta al público es muy reducido, deja de haber rentabilidad o ésta es a costa de la calidad, lo que conlleva la pérdida de clientes”.

¿A cualquier precio? Marina Assir, responsable de Expansión de Templo del Masaje, retrata una feroz competencia de precios. “Un escenario donde hay que reflexionar si el volumen de trabajo a un coste ínfimo cubre costes y es capaz de dar un servicio como el que el cliente espera en el sector bienestar. La experiencia nos demuestra que, escatimando en calidad de producto, en tiempos y apretando las condiciones laborales del personal, sólo se alcanza un servicio que no logra la fidelización del usuario”.

Comodidad personalizada. Para Marcos Baroja, director general de Infinit Fitness, las principales claves de éxito son la comodidad y la cercanía. “El cuidado de la salud es algo necesario que supone esfuerzo y, como tal, nos tienen que dar facilidades”. Lo anterior ha de acompañarse de un servicio personalizado.

El atractivo de lo diferente. Baroja insiste en que hay que vigilar que sea un concepto nítido, enfocado a un segmento concreto de mercado y con un claro valor añadido al cliente. “Hay mucha oferta y es importante diferenciarse”.

La calidad tiene un –buen- precio. Ruiz recuerda que en esta actividad prima la calidad a un buen precio.

El cliente aquí sí que tiene siempre la razón. Gregorio Serrano, director de Expansión y Marketing de Dental Company, advierte que el segmento sanitario –“y el dental en particular”- es muy sensible a las valoraciones del paciente tras la visita al centro. En este escenario, comprueba in situ que los centros de la cadena cumplen el estándar de calidad en varias direcciones: “accesibilidad, calidad y limpieza de las instalaciones, trato recibido, profesionalidad, política de precios ajustada y un cuidado servicio post-tratamiento".

Franquiciados bien instruidos. Para Frédéric Conquet, director de Expansión de la cadena de peluquerías Jean Louis David, los principales elementos competitivos son la ubicación, el poder de atracción de la franquicia que se elija y, sobre todo, la formación de los colaboradores. “Con un buen servicio, todos los clientes vuelven y aumenta el tique medio”.

Atención a la estacionalidad. Assir explica que en el sector salud-belleza existen fuertes ‘picos’, tanto positivos como negativos, de ciertos servicios durante varios meses al año. “Y la marca debe haber solventado esto de alguna forma”.

Para que lo emergente no se hunda. Al principio del artículo comentábamos que este mercado acoge actividades en plena ebullición, como las perfumerías, con las que es conveniente extremar las precauciones a la hora de elegir una u otra enseña. Hablamos de segmentos específicos que alcanzarán su punto culminante, para después asistir a la desaparición de redes que se “subieron al carro”, sin estructura, saber hacer ni estructura de franquicia. 

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La belleza está en el interior de nuestra Guía Online

Empezamos el recorrido de oportunidades por el mercado de dietética y nutrición, con marcas de reconocida trayectoria, como Naturhouse, Santiveri o Soria Natural, que comparten espacio con proyectos aún embrionarios, todos ellos con inversiones moderadas.

Saltamos al sector de las clínicas dentales, donde los desembolsos se sitúan en la franja alta y en el que se encuentran novedades, como la incorporación de gabinetes de formación odontológica. En la categoría de gimnasios se abren paso los centros que apuestan por la amplitud de horarios (las 24 horas incluso) y la electroestimulación como tecnología de entrenamiento, con hueco también para las clínicas de fisioterapia.

Menos propenso a las novedades, el mercado de peluquería acoge conceptos consolidados y propuestas que hacen de la especialización (colocación y mantenimiento de extensiones) su modus operandi. Localizamos aquí también un proyecto que combina peluquería y ocio infantil con la eliminación de piojos.

De naturaleza heterogénea, en el segmento de cuidado corporal se encuadran cadenas de depilación, dedicadas al yoga, de tratamientos faciales, de estética avanzada integral, de pedicura, borrado de tatuajes o coach motivacional. Como colofón, las franquicias de perfumerías, una de las actividades más dinámica hoy, con inversiones asequibles y donde la calidad ha de prevalecer por encima del resto de elementos.   

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Tendencias que marcarán el futuro

Compartimos ahora contigo la visión que, del futuro, poseen los franquiciadores. En el horizonte inmediato, detectar tendencias y oportunidades que guíen el mercado. 

Frente a la amplitud, especialización. Assir reconoce que hay un abanico cada vez más amplio de especialidades y de oferta comercial. “Es importante elegir lo más rentable para una marca y focalizarse en ello, con especial atención a la formación”.

En el sitio y momento adecuado. Conquet estima que es un momento ideal para tomar posiciones en buenas ubicaciones. “Ahora hay más financiación disponible”.

El poder de las máquinas. “Cuando ya parecía todo inventado, surgen equipos tan potentes que son capaces de reducir los tiempos de las sesiones y, con ello, mejorar la calidad del servicio ofertado al cliente”. Esta lectura deLuis C. Pozo, director de Expansión de Centros Ideal, se circunscribe al sector de la depilación, pero se puede hacer extensiva a cualquier cadena que utilice maquinaria en su día a día.

Debes preguntar a la central sobre el equipamiento y su política al actualizarlo, pues las novedades tecnológicas se suceden cada vez a mayor velocidad. Esto marca la diferencia entre un proyecto estándar y uno realmente competitivo en el tiempo.

Fin de una época. Baroja fija la mirada en el fitness. “Se acabó el gimnasio tradicional, de barrio, y se impone la necesidad de reconversión en un centro de cercanía, cómodo, de alta disponibilidad horaria, con aparatos que están modernizándose continuamente, a un precio asequible, y dentro de una marca reconocida”.

Escuchar con otros oídos. “La conducta del usuario ha cambiado y ahora busca el servicio cada vez más a través de Internet”, recuerda Assir. “A partir de aquí, es vital dedicar una parte de los recursos de marketing a este medio”. 

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Una evolución sana

La que ha experimentado el sector de belleza, impulsada por las redes de perfumerías. Subrayar que el crecimiento lo han protagonizado las unidades franquiciadas, que han evolucionado, en los dos últimos ejercicios, de 2.959 a 3.835. La facturación, por su parte, ha bajado de 823,5 millones de euros a 812,4, aspecto a considerar si pensamos que hay más cadenas ahora (96) que hace un año (91), un fenómeno consecuencia de un consumo en ese periodo aún anémico.

Los centros de salud, mientras, sumaban 816 unidades a finales del 2014, con una facturación de 408 millones de euros, frente a los 749 y 406,8 millones respectivamente del ejercicio anterior. El número de enseñas ha pasado de 19 a 20. 

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