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El sistema a la americana de Century 21

Una franquicia que sólo crece con emprendedores

Ni el canon de entrada ni la falta de experiencia son óbice suficiente para quedarte fuera de la red de Century 21. Sí lo es, sin embargo, carecer del empuje emprendedor.

Ana Delgado | 30/05/2016
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Javier Román, franquiciado de Las Rozas

En Century 21 están convencidos de que la fuerza de su red inmobiliaria es la suma de todos, por eso no existen zonas en exclusividad y los franquiciados funcionan por un sistema de colaboración. Hablamos con Javier Román Fernández, franquiciado en las Rozas (Madrid), quien abrió su primera agencia el pasado mes de enero, tras renunciar a montar su propia marca.

Emprendedores: ¿Por qué Century 21 y no otra?

Javier Román Fernández: Tras terminar en el último trabajo, estaba decidido a establecerme por mi cuenta. Quería montar un proyecto propio que representase una opción diferente a lo que ya existía en el sector inmobiliario. Tenía clara la idea y hasta había pensado el nombre de mi empresa, pero en ese proceso de investigación para analizar lo que ofrecían los demás que mi propuesta podría mejorar, descubrí a Century 21 y me sentí tan identificado con sus valores y el modelo de negocio que contacté con ellos. La decisión fue difícil, estaba casi en un 49/51, pero al final pensé que si, me unía a una marca consolidada, con más de 40 años de historia y que me permitía, además, desarrollar mi inquietud emprendedora, crecería más rápido. Al final, los que me convencieron fueron Ricardo Sousa, director de la franquicia en España, y María Araluce, responsable de Expansión.

EMP.-¿Por qué el sector inmobiliario?

J.R.F.- Porque veía una oportunidad de negocio. El sector había tocado fondo con la crisis, de manera que ahora le tocaba empezar a crecer pero con una forma diferente de hacer las cosas, con mayor profesionalidad y ofreciendo valor añadido.

EMP.-¿Qué es lo que más le atrajo del modelo?

J.R.F.- En Century 21 se aplica un modelo americano, donde se apuesta mucho por el emprendimiento. Los franquiciados no tenemos reservadas zonas de exclusividad. Cualquiera de nosotros puede operar en todas las partes de España, ahora bien, si tú trabajas bien tu zona va a ser muy difícil que venga otro agente a comerte el terreno. Funcionamos en un sistema de colaboración de manera que, si yo meto una casa, cualquiera puede venderla porque entendemos que cuantos más somos mayor fuerza de venta tenemos. 

Riesgo de canibalización

EMP.-¿No es demasiado competitivo?

J.R.F.- Como todo, pero un emprendedor tiene que aprender a adaptarse al mercado. Por ahora nos estamos respetando las zonas, porque aún somos pocos en España –alrededor de 35 agencias-, pero cualquiera puede venir mañana y abrir otra oficina de Century 21 al lado de la mía. El riesgo final es la canibalización, como sucede con otras redes inmobiliarias, pero eso significará que estamos haciendo las cosas bien. Los franceses piensan que Century 21 es una marca gala porque allí hay más de 1.000 agencias y todas conviven de forma pacífica. A los que sí exigimos exclusividad es a los clientes, nada de anunciar la propiedad en varias agencias, portales y el mismo propietario, con precios y condiciones variables. Eso ni parece serio ni funciona. En Century 21, los únicos interlocutores somos nosotros y desde que se firma hasta que se vende, el acompañamiento es total, incluido el notario. Es un servicio integral.

EMP.-¿Le está costando levantar la marca en Las Rozas?

J.R.F.- Tengo una buena ubicación. Estoy en el bulevar Camilo José Cela y cuento con la proximidad de Pozuelo y Majadahonda. Quiero decir con ello que la zona no es un problema, lo que sí me está costando es encontrar talento, personas con empuje emprendedor. En España seguimos con mentalidad de asalariados y cuesta mucho encontrar a personas con aspiraciones personales.

EMP.-¿Qué tipo de agentes busca?

J.R.F.- Personas trabajadoras y que estén dispuestas a asumir riesgos, porque creen en ellos mismos. Nosotros funcionamos con agentes en régimen de autónomos, sin fijos, es un sistema de comisiones que van de un 30%, en las ventas iniciales, hasta un 50% cuando llevan más de un año trabajado o al alcanzar determinado importe de ventas. Es una comisión muy alta para incentivar a los agentes. Claro que antes de empezar a recoger, tienen que sembrar y trabajar duro, por eso les pedimos que dispongan de un colchón de, al menos, 6 meses porque, aunque los gastos sean pocos, es difícil cerrar una venta en menos tiempo. Para eso, hacen falta personas con carácter emprendedor y con autoconfianza elevada. Si esto no funciona, ni a él ni a mí, nos va a interesar.

EMP.-¿Cuál es el perfil de vuestro cliente?

J.R.F.- Muy sencillo. Es tan simple como que quiera vender y que él no tenga tiempo ni conocimiento para hacer todo esto. Te pongo el ejemplo de la agencia de Alcalá de Henares, que tienen un 17% de la cuota de mercado, aunque el servicio de Century 21 pueda parece inicialmente algo más caro. Lo que quiero decir es que si un cliente quiere vender, lo normal es que busque a quien lo consiga y le facilite el trabaje que el mismo cliente piensa que no puede o no sabe gestionar por sí solo.

EMP.-¿Frustra la fórmula de la franquicia el espíritu emprendedor?

J.R.F.- En Century 21 no. Claro que cuando te integras a un grupo tienes que seguir unas pautas mínimas, como agencia a pie de calle o acondicionamiento de la oficina, pero el resto depende de mí. Yo soy uno de los pocos que ha partido de cero, porque ni había emprendido nunca en solitario antes ni procedo de una agencia inmobiliaria reconvertida, es decir que cuando abrí la puerta el día 7 de enero tenía 0 clientes y sin conocimiento de la zona, por lo que es todo un reto.

EMP.-¿Cuáles son los planes para este año?

J.R.F- Ahora mismo somos 7 personas en la agencia y mi objetivo, para el cierre de 2016, es tener un equipo de 6 asesores que estén totalmente implicados en el proyecto, que se lo crean y comprometidos. De momento, ya tengo así a 2 y una vez que consiga ese pilar de 6 asesores yo creo que, a partir de ese momento, toca empezar a crecer y atraer a más asesores similares.

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