Buscador
cerrar

Encuentra tu Franquicia

Ricardo Miguel Sousa, administrador y CEO de Century 21 Iberia

“El inmobiliario es un negocio de personas”

Esta cadena inmobiliaria ilustra la reactivación de un sector golpeado por la crisis. Y lo hace con un proyecto basado en la comprensión de la nueva realidad del mercado.

Claudio M. Nóvoa | 10/08/2015
Linkedin Whatsapp

A mediados del 2009 el grupo luso ABN Souza resolvió capitanear el crecimiento de la red inmobiliaria Century 21 en España. Recogía así el testigo del anterior franquiciador, el grupo turístico Globalia, que había replegado velas con este negocio, debido a una crisis económica que golpeaba con intensidad el sector inmobiliario.

De inmediato, uno se pregunta por qué asumir este reto, en un momento tan delicado. Ricardo Miguel Sousa, administrador y CEO de Century 21 Iberia, detalla las claves del proyecto y sus reactivados planes de expansión, tras sortear las turbulencias del mercado. Un relato que ayuda, además, a comprender la evolución en los últimos años de un segmento donde esta franquicia de origen estadounidense es un referente, con 7.700 agencias repartidas entre unos 70 países.

EMPRENDEDORES: ¿Qué les llevó a emprender este proyecto en plena crisis económica e inmobiliaria?
RICARDO MIGUEL SOUSA: Ya teníamos el bagaje de Portugal, mercado donde entramos con la marca en el 2005 y que hoy está consolidado, con 75 oficinas y más de 1.000 agentes asociados.

Century 21 Internacional nos invitó a negociar con Globalia, que, con el inicio de la crisis inmobiliaria, se centró en el turismo, su negocio principal. Nosotros, en cambio, estábamos enfocados en el sector inmobiliario. Una vez llegamos a un acuerdo, ellos transformaron las oficinas en agencias de viaje, y nosotros empezamos de cero.

A partir de aquí, analizamos el mercado nacional. Y tuvimos claro que para una empresa como la nuestra, con experiencia y sólida, era un buen momento para entrar.

EMP.: ¿Cuáles eran esos motivos que hacían de España una opción atractiva?
R.M.S.: Los costes de entrada eran mucho más bajos y no teníamos la presión de la competencia, como ocurre en sectores al alza donde todo va más rápido, lo que nos permitía implementar con tranquilidad el proyecto, adaptar los sistemas y el modelo de negocio a la nueva realidad del sector inmobiliario.

EMP.: ¿Y cuál es esa nueva realidad que ha ‘ayudado’ a conformar la crisis?
R.M.S.: El mercado ha cambiado 180 grados. Antes estaba muy centrado en la obra nueva y en los promotores, mientras que ahora ha regresado a lo que siempre ha sido la actividad inmobiliaria, con las familias en el centro. Éste es el gran cambio en España, donde se ha evolucionado del ladrillo hacia un mercado que atiende las necesidades de las familias y pymes en este campo.

EMP.: ¿Cómo se han ajustado a este escenario? ¿Cuáles son sus factores competitivos?
R.M.S.: Resumiría nuestros valores en una frase: “si hay relación, todo es negociable”. El enfoque de Century 21 está en la relación a todos los niveles, tanto con la comunidad local donde opera la agencia, como con los franquiciados y colaboradores. Con la primera, por ejemplo, buscamos participar e integrarnos en ella para así aportar valor añadido. Esto nos permite fijar vínculos con los vecinos, con los potenciales clientes, estando presentes no sólo en el momento de la compraventa de la vivienda.

Antes, la clave del éxito radicaba en poseer muchas oficinas y bien ubicadas, luego Internet –tener una web propia- se situó como el elemento diferencial, mientras que ahora entendemos que éste es un negocio de personas, de vínculos, donde la relación con nuestro círculo de influencia es la clave.

EMP.: ¿Con cuántas agencias cuentan hoy?
R.M.S.: Tenemos 32 oficinas franquiciadas y más de 400 agentes asociados a ellas. Nuestra red se concentra en la ciudad de Barcelona y en su primera corona, en Canarias, sobre todo Santa Cruz de Tenerife y Las Palmas de Gran Canaria.

El objetivo para el 2015-2016 es Madrid ciudad y la Comunidad de Madrid. En este sentido, adelantar que abriremos nuestra primera unidad propia, en Madrid, en el Barrio de Salamanca, que será nuestra flagship, nuestra oficina bandera.

EMP.: ¿Centrarán su crecimiento en Madrid a corto plazo?
R.M.S.: Sí, esto lo tenemos muy bien definido en nuestra estrategia. Uno de los errores de las franquicias inmobiliarias en España fue que no contemplaban planes geográficos de desarrollo. El desarrollo era consecuencia de las demandas de candidatos.

EMP.: ¿Y a medio plazo?
R.M.S.: Costa de Levante, Costa de Málaga, la zona norte, con Cantabria, País Vasco y Asturias. De hecho, ya tenemos unidades piloto en Marbella y en Gijón, como barómetros para estudiar el mercado.

EMP.: ¿Qué número de aperturas contemplan?
R.M.S.: Más que el número de oficinas, nuestra principal preocupación es con quién nos vamos a asociar, realizar de forma exhaustiva ese trabajo de selección, de análisis. Hecha esta aclaración, el objetivo es abrir de 15 a 20 franquicias al año, en esta fase inicial. Queremos ir un poco más despacio al principio, esperar a que Madrid y Barcelona estén consolidados, a contar con una masa crítica de 100 oficinas y con una estructura central para cubrir el territorio nacional. Será entonces cuando acometamos una expansión más agresiva.

Franquicias relacionadas
Suscríbete
  • Suscríbete a la revista y consigue 12 números por solo 28,80 € (un 20% menos).

  • Emprendedores en un iPad

    Accede a nuestro Quiosco Digital y disfruta de la revista en tu tableta, estés donde estés.

  • ¿Quieres recibir todas las semanas lo mejor de Emprendedores en tu correo? Solo tiene que darte de alta en nuestra Newsletter.



Ver más articulos