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Cristiano Arca, CEO de Prink Iberia

“La clave es ayudar al asociado a facturar más”

Cómo crecer con dobles dígitos en un escenario de crisis. El responsable de esta marca centrada en la venta de consumibles para impresoras tiene las claves.

06/04/2016
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En el periodo 2009-2013, con una economía devastada por la crisis, esta cadena especializada en la venta de consumibles para impresoras multiplicó por cuatro su facturación, desde los 3,3 millones de euros a los 12,3 millones. Su progresión ha continuado, con casi 14 millones de volumen de negocio al cerrar 2015, mientras que las previsiones para el actual ejercicio apuntan a los 14,6 millones. Cristiano Arca, CEO de Prink Iberia, expone ahora las claves de un negocio que “no consiste sólo en comprar y vender cartuchos para impresoras”.  

EMPRENDEDORES: ¿Cómo se logra este crecimiento en facturación?
CRISTIANO ARCA: Desde el 2002 llevábamos probando el modelo de negocio en Italia, por lo que en España, mercado al que accedimos en el 2006, no partimos de cero. El concepto ya funcionaba y estaba bajo control. Cuando llegamos aquí, además, no existía una competencia estructurada ni organizada.

Otro factor determinante es que éste es un mercado poderoso, en el que la crisis no ha provocado grandes caídas de consumo y donde el precio del producto sube un poco cada año. En el 2015, por ejemplo, la venta de tóner y cartuchos bajó el 0,5%, pero, a cambio, su valor en euros subió el 4%.

A todo lo anterior, sumamos el hecho de que nuestra actividad no sólo se basa en comprar y vender cartuchos.

EMP.: ¿Cuáles son los factores competitivos de su concepto de negocio?
C.A.: La localización. Estamos obsesionados con este tema y lo cierto es que la crisis nos ha permitido, por ejemplo, encontrar en Madrid locales con entre dos y tres escaparates, por 1.000 euros de alquiler. Buscamos vías con mucho tránsito y que sean las más conocidas del barrio o de la ciudad.
La preparación de la persona que atiende la tienda es clave para fidelizar al cliente. Este aspecto es crítico, en un mercado muy volátil, donde familias y pequeños negocios generan el 60% del consumo, un público, por otro lado, que compra poco y pocas veces. En su economía doméstica, este tipo de artículos representa un porcentaje muy pequeño, de ahí que no presten especial atención a dónde los compran.

Por otro lado, añadimos servicios a la venta de productos, como el soporte técnico telefónico o el servicio de arreglo SOS Impresoras, iniciativas que nos acercan al cliente, ayudan a completar su experiencia de compra en la tienda y genera más facturación.

EMP.: Sitúan el marketing como otra de las claves de éxito.
C.A.: Aun siendo muy importante, no constituye una obsesión, no creo que el éxito proceda de la publicidad. La clave radica en ayudar a facturar más a los asociados. Y esto, sin marketing, se podría hacer.

EMP.: ¿Qué planes tienen a medio plazo?
C.A.: Con 222 tiendas operativas, el objetivo final es alcanzar los 340 puntos de venta en el mercado español, algo factible en seis años. En paralelo, estamos montando rincones en negocios ya operativos, como tiendas de informática o de papelería, un formato que encaja en ciudades donde no podemos abrir un Prink, localidades de entre 5.000 y 40.000 habitantes. Con 300 rincones en la actualidad, el techo está en los 1.500.

EMP.: Y otro de los objetivos es ampliar el mercado de las empresas, ¿no?
C.A.: El 50% de la facturación procede de particulares y el otro 50% de empresas. Ahora, queremos ‘atacar’ más el segmento pyme, donde existe un espacio enorme. Para ello, desplegamos marketing específico y servicios con valor añadido. Un ejemplo es que podemos entregar cualquier producto que nos pida una pyme, en su sede, 31 minutos después de haber hecho el pedido, gracias a un acuerdo con una firma de transporte.  

EMP.: ¿Cuál es el gran desafío que se les presenta al abordar este plan?
C.A.: La clave está en que las tiendas ya operativas sigan facturando y vendiendo, ya que esto genera aperturas. Si el negocio funciona, no sólo el propio emprendedor se plantea repetir -de hecho, el 50% de nuestro asociados son multifranquiciados-, sino también su entorno más cercano. Hay que cuidar ambas áreas: crecer en aperturas y sostener la red que ya tienes.

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