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Enrique Martínez, director de Franquicias

El plan de Eroski para recuperar el mercado perdido

El formato de proximidad y la apertura de franquicias son las dos grandes palancas de cambio que viene utilizando el gigante de distribución para superar la compleja travesía de los últimos ejercicios. 

Claudio M. Nóvoa | 15/07/2016
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El inicio de la crisis económica cogió a Eroski con el pie cambiado, con un abultado endeudamiento. Esto le llevó a una profunda reconversión de su red de distribución alimentaria, que se tradujo en desinversiones -incluida la venta de activos a Dia y Carrefour-, mientras que, como ejes para impulsar el crecimiento, apostó por el formato de proximidad -con centros de 300 a 500 metros cuadrados- y por la franquicia. Enrique Martínez, director de Franquicias de Eroski, explica la evolución de un grupo que prevé volver a beneficios en el actual ejercicio y que a cierre del 2015 gestionaba una red de 1.896 unidades, que engloba 1.286 supermercados (467 asociados) y 90 hipermercados, a los que se suman agencias de viaje, ópticas o gasolineras, entre otros negocios.

EMPRENDEDORES: ¿En qué punto está hoy Eroski?

ENRIQUE MARTÍNEZ: En los dos últimos años hemos desinvertido en supermercados e hipermercados, por los compromisos con la deuda [a comienzos del 2015 refinanciaron los 2.515 millones de deuda]. Culminado este proceso, ahora nos centramos en la expansión. Con la red propia creceremos en el norte y el oeste del país, y, aunque este año se abrirá algún centro, será en el 2017 cuando acometeremos un plan importante con esta línea. Respecto a la franquicia, con la que creceremos en todo el mercado, la idea es inaugurar 100 unidades en este 2016, con la idea de mantener, en los próximos cuatro años, un ritmo de 100 aperturas anuales.

EMP.: Al margen de que permite crecer sin consumir recursos propios en exceso, ¿qué aporta la franquicia al grupo?

E.M.: Con las desinversiones, la facturación ha bajado. A partir de aquí, tratamos de mitigar ese efecto con un incremento de las ventas en la red propia y con un aumento en el número de unidades asociadas. Necesitamos facturar más para tener mayor capacidad de compra. Con la franquicia, además, buscamos ganar la cuota de mercado que perdimos en determinadas zonas donde redujimos parte de nuestra presencia, fruto de las desinversiones, como Andalucía, Madrid, Levante o Extremadura. Por último, buscamos aportar Ebitda al grupo, ayudar a consolidarlo. 

EMP.: Entiendo entonces que la franquicia es una apuesta estratégica del grupo, no una herramienta puntual.

E.M.: Sin duda, es una apuesta a largo plazo. Hace tres años, en el anterior Plan Estratégico, se contempló una apuesta fuerte por la franquicia, por otorgarle todos los recursos y medios necesarios para impulsarla, con la vista puesta en convertirla en un elemento auténticamente diferencial. A partir de aquí, en el próximo plan estratégico, que ya se está perfilando, seguimos con la apuesta por una línea de franquicia grande y sólida.

EMP.: ¿Qué peso puede llegar a representar la franquicia dentro de la red comercial, en cuanto a número de establecimientos?

E.M.: Ahora mismo nos encontramos en un proceso muy dinámico. Hoy podemos estar en torno al 10% y en tres o cuatro años nos moveremos en aproximadamente el 20%.

EMP.: El otro eje de la expansión es el formato de proximidad, que cristaliza en el modelo Eroski Contigo, ¿cuáles son sus claves?

E.M.: Empezamos a desarrollar hace unos cinco años este modelo, que va más allá de la transformación física de las tiendas, con claves como la apuesta por lo local, los productos frescos o la salud. Ha supuesto una revolución comercial, al incorporar cambios en las ofertas, la gama y los precios. Una vez observamos que este formato impulsaba las ventas de los puntos donde lo incorporábamos, empezamos a extenderlo a la red. La idea es que en el 2018-2019 todos los centros propios hayan evolucionado hacia este modelo. Y con la franquicia, el planteamiento es el mismo. De hecho, hoy sólo abrimos tiendas asociadas bajo la fórmula Eroski Contigo.

EMP.: Con la crisis, la compra de proximidad ganó peso, en detrimento de los hipermercados ¿por qué?

E.M.: Existen muchas teorías. Algunos argumentan que, cuando tienes menos dinero y menos confianza, realizas gastos más pequeños y controlados. No obstante, el hipermercado está recuperando un poco el pulso en los últimos meses, con mejores datos, a nivel de cuota de mercado, de los que tenía hace un año. En cualquier caso, hoy el formato con más fuerza, no sólo en España sino también en el resto de Europa, es el de proximidad.

EMP.: ¿Cuáles son las perspectivas del sector de la distribución a corto-medio plazo?

E.M.: Hace un año hubiera sido mucho más difícil contestar, porque estábamos en una situación en la que resultaba muy complicado hacer cualquier vaticinio. Hoy, las cosas están mejorando respecto a la evolución de mercado, a los índices de confianza del consumidor… algo que se nota en todos los sectores y, en especial, en el nuestro.

En el futuro las cosas van a ir bastante mejor. El 2016 aún será un ejercicio de transición, con subidas reducidas, en torno al 2% de media de mercado, mientras que, en el 2016, volveremos a los ritmos previos a la crisis. Hay que subrayar que en alimentación el crecimiento nunca es exagerado, ronda el 3%; y esto es lo bueno del sector, en épocas de crisis no caes tanto como otros y en épocas de bonanza se mantiene estable.

EMP.: ¿El regreso de los beneficios supondría el cierre de esta etapa de reestructuración en Eroski?

E.M.: Así es. Estos meses están yendo genial en ventas y en resultados y todo apunta a que la tendencia se mantendrá al final de año. Si tenemos en cuenta de dónde veníamos, es una satisfacción enorme.

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