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Gregorio Serrano, director de Expansión y Marketing de Dental Company

"El control de la red es una tarea complicada"

Su apuesta por poblaciones pequeñas donde no se prestan servicios odontológicos especializados ha marcado el ritmo de una cadena que exhibe un crecimiento ordenado.

Angélica Rincón | 16/02/2017
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Gregorio Serrano, director de Expansión y Marketing de Dental Company

Esta empresa de clínicas dentales sí es una franquicia y ha conseguido articular una expansión ordenada y sostenida a partir de una estrategia clara: priorizar la entrada en plazas de entre 10.000 y 30.000 habitantes, hasta situarse como la cadena de clínicas dentales de las poblaciones pequeñas. Fundada en 2009, Dental Company cuenta en España con 6 unidades propias y 63 asociadas, de las cuales, el 75%, pertenecen a franquiciados que gestiona más de una clínica de la red, otra de sus señas de identidad. Gregorio Serrano, director de Expansión y Marketing, profundiza ahora en el modelo de negocio de una franquicia que en otoño pasado el primer local fuera de España, en la ciudad portuguesa de Faro.

EMPRENDEDORES: ¿Qué diferencia a Dental Company de las demás clínicas dentales?

GREGORIO SERRANO: No creo que exista un factor de éxito decisivo. Más bien, habría que hablar de cuestiones elementales, como la calidad del servicio, la seriedad, una operativa organizada en clínica que reduzca posibles tiempos de espera y contar con profesionales contrastados que dispongan de materiales de primera calidad para desempeñar su trabajo, a precios competitivos.

La política de crecimiento sí puede considerarse diferente. Llegamos a poblaciones a partir de 10.000 habitantes, lo que nos permite ofrecer nuestros servicios a muchos pacientes que ahora cuentan con una clínica de primer nivel en su población, sin necesidad de desplazarse.

EMP.: ¿Qué han aprendido en estos años?

G.S.: Que no puedes conformarte, no importa lo bien que estén funcionando los centros o lo que se haya conseguido el año anterior. Estamos en un sector en desarrollo y siempre hay alguien trabajando para ser mejor que tú.

Respecto a la evolución histórica, subrayar que 2012 fue un año de reflexión y trabajo interno, en el que frenamos nuestro crecimiento, con la apertura de 5 centros. Fue entonces cuando desarrollamos y optimizamos la mayor parte de los procesos internos de trabajo, de los cuales casi todos están vigentes.

Con esta estructura, a día de hoy, y con 70 clínicas abiertas, es difícil encontrarnos con una dificultad inesperada. En este sentido, diría que nuestra entrada en Portugal no ha sido tan ardua como lo fue, en su día, la consolidación de la central.

EMP.: ¿Cómo garantizan la calidad del servicio en cada una de las clínicas?

G.S.: El control de la red no es tarea fácil y te obliga, en ocasiones, a crecer por debajo de tus oportunidades, para mantener los estándares de calidad. Todo comienza con la elección de nuestros asociados. Evidentemente, un inversor responsable, capaz y volcado en su negocio requerirá menos recursos de la central para tener su clínica a punto, e, incluso, en muchas ocasiones, nos aportará ideas de mejora. La central, por otro lado, consta de 25 personas en central, con distintos perfiles profesionales, dedicadas, la mayoría en exclusiva, a atender el funcionamiento de la red a distintos niveles. Contamos también con oficinas en Sevilla y Madrid, que actúan como bases de operaciones para el trabajo de nuestros profesionales.

EMP.: ¿Cuál es el perfil del franquiciado de Dental Company?

G.S.: Nuestros franquiciados son empleados por cuenta ajena que buscan una inversión, ya sean empresarios u odontólogos. Es muy importante que sea consciente acerca de la responsabilidad del sector sanitario y del trato con el paciente, a lo que sumará capacidad para dirigir y motivar a su equipo y su disposición a implicarse en la marca como parte de un proyecto a largo plazo.

EMP.: ¿Cuál fue la motivación para expandirse por medio del modelo de franquicias?

G.S.: La franquicia es una herramienta de crecimiento muy potente si se usa con responsabilidad. Un crecimiento ordenado y la creación de una central de franquicias solvente que preste un servicio constante y de calidad a la red han sido factores fundamentales de nuestra expansión. Una de las bondades del modelo de franquicia, además, reside en que te permite operar con garantías en un sector de actividad que no tienes, necesariamente, que conocer con anterioridad.

EMP.: ¿Cómo ve el sector de la salud dental en España?
G.S.: Lo cierto es que contamos con un negocio rentable, que opera en un sector estable y poco vulnerable a los cambios de tendencia del mercado que azotan otros segmentos de actividad. Desde el punto de vista de la oferta, es un mercado en pleno desarrollo, bien a través de grandes redes, pequeñas cadenas e, incluso, odontólogos que a nivel particular ahora explotan más de un centro directa o indirectamente.

Hay que tener en cuenta que la prestación de servicios odontológicos en España proviene, en gran medida, del sector privado y que, además, España aún se encuentra en posiciones atrasadas en número de visitas al dentista, dentro de la Unión Europea, con lo que el margen de crecimiento es muy importante.

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