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Mercados vanguardistas donde la tradición 'manda'

Analizamos el mercado de informática-telefonía-telecomunicaciones, donde las cadenas, que trabajan con servicios y productos de última generación, recurren a instrumentos clásicos, como un precio competitivo, para hacerse un hueco.

21/06/2018
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Como marcan las normas de cortesía -término hoy en desuso-, empezamos por ceder la palabra a los protagonistas más veteranos de este mercado. Las cadenas de informática mantienen su estatus en franquicia, con un modelo de negocio que apenas ha variado con los años, donde un precio -competitivo- continúa siendo la llave para hacerte un hueco. Confirma Xavier Vallhonrat, presidente de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), que el precio es fundamental para atraer clientes, “pero sin descuidar aspectos como una atención profesional, la realización de campañas y de promociones, tarjetas de fidelización de clientes y la calidad de los materiales”.
Otro rasgo del sector es que está en manos de enseñas consolidadas, con redes amplias y un bagaje notable en el mercado. Esta solidez genera confianza entre numerosos emprendedores que, año tras año, se integran en algunas de estas redes. En este sentido, “el número de tiendas pasó de las 3.288 de finales de 2016 a las 3.419 con las que cerró el 2017, mientras que la facturación también creció de los 472,3 a los 476 millones”, resume Vallhonrat. “Los empleos descendieron en 50 personas en ese periodo y se pasó de 58 a 57 redes, bajadas poco relevantes, que hacen prever un futuro esperanzador para este segmento, a corto y medio plazo”.
Nos ocupamos ahora del sector de la telefonía, otro veterano en cadena y también dominado por grandes operadores. A la hora de seleccionar una u otra marca, el emprendedor debe fijarse en que ofrezca variedad de productos y servicios, advierte Pedro Serna, director de Franquicias de Phone House. “El cliente actual, cada vez más formado, ya no sólo busca un terminal bonito, sino que necesita que la experiencia en el punto de venta sea gratificante y enriquecedora”. En su día a día, ese asociado debe tener, “sobre todo, mucho control sobre el stock de terminales y accesorios, para cubrir las necesidades de los usuarios”. A partir de aquí, la central le debe apoyar con especial énfasis en la gestión de ese stock. “Si la tienda no dispone de un artículo, ya no le podrá dar salida, al tratarse de una venta de impulso. En paralelo, también hay que respaldar a los integrantes de la red con formación de productos y servicios para las personas y el hogar”.

INTERNET UNIVERSAL... DE VERDAD

Las últimas en llegar han sido las cadenas que apuestan por el campo de las telecomunicaciones, con el foco puesto en cubrir la brecha digital aún existente en muchas zonas del país. “El principal atractivo de este negocio son las cuotas recurrentes”, explica Javier García, director de Desarrollo de Negocio de Akiwifi. “El franquiciado se convierte en un operador que aumenta de forma progresiva su cartera de clientes, quienes abonan sus cuotas con periodicidad mensual. Como factor crítico en la gestión cotidiana, ese emprendedor ha de preservar al máximo la formalidad de cara a sus usuarios, en la medida que interacciona con ellos al instalarles la conexión o reparar una incidencia”.
Terminamos el recorrido con la ‘cuarta vía’, aquella que han seguido las enseñas con modelos híbridos, como Redgreen, con una oferta que integra informática, telefonía, servicio técnico, gaming, accesorios, impresión 3D y servicios adicionales como seguros a dispositivos, enumera su responsable de Expansión, Santiago Polo. “El factor a tener en cuenta es la rentabilidad, ya que éste es un segmento con márgenes muy ajustados y mucha presión de los grandes retailers y el comercio electrónico, de ahí que apostemos por la diversificación”.

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 LO QUE SEPARA EL ÉXITO DEL FRACASO

Preguntamos a los protagonistas de este reportaje cuál es ese factor crítico que determina que un proyecto salga adelante. En T4 Franquicias ponen el foco en la gestión que se haga de cada cliente y en la imagen corporativa de la marca. “Una empresa de este mercado tiene que estar 100% actualizada en cuanto a la tecnología, a la imagen y al canon que se esté manejando en ese momento”. Importante en todos los sectores, el dinamismo del asociado juega aquí un papel central como garantía de continuidad. Para HolaFibra, esto significa ser proactivo en el plano comercial, lo que implica realizar batidas de captación de nuevos abonados, hacer un seguimiento de la zona donde opera, así como fidelizar a los clientes finales a través de una estrategia previa definida o de acciones.

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UNA MIRADA AL FUTURO INMEDIATO

Con un intenso componente tecnológico, la oferta con la que se trabaja en este mercado muta de forma constante. A partir de aquí, es interesante saber qué producto o servicio marcará el futuro de la actividad. Miguel Ángel Oroquieta y José Aragonés, de T4 Franquicias, destacan las reparaciones. “Es el servicio que más crece y si, además, lo haces de forma rápida, fidelizarás al cliente”. Serna explica que en el mercado de las telecomunicaciones los servicios están adquiriendo un peso creciente. “El usuario busca descuentos en tarifas convergentes, aun sin cambiar el terminal, con el fin de obtener soluciones globales.
En este escenario se encuadra el lanzamiento de nuestro servicio smart house, dirigido al ‘hogar conectado’”. Desde el departamento de Expansión de HolaFibra recuerdan que llegará un momento en el que todos dispongamos de fibra óptica o internet a alta velocidad. “Aquí te alejarás de la competencia por el mix servicios/precios y, sobre todo, por unos contenidos que serán el auténtico factor diferenciador”.

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