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Los principales términos que debes conocer antes de convertirte en franquiciado

El Diccionario de la franquicia

Antes de zambullirte en el océano de la franquicia, inmenso y a veces tormentoso, es vital que conozcas los términos que se utilizan en este mercado, lo que te permitirá hablar con propiedad y de tú a tú con el franquiciador.

Claudio M. Nóvoa | 13/03/2015
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Los principales términos que debes conocer antes de convertirte en franquiciado

La franquicia es una fórmula comercial con identidad propia, con sus reglas de juego y con un vocabulario determinado. Esto lo podéis observar en nuestra Guía Online de Franquicias, donde desplegamos unas batería de palabras, expresiones y conceptos específicos, para ofrecer una radiografía de las marcas que operan en nuestro mercado.

A continuación, os mostramos los principales términos que se manejan en franquicia, un breve diccionario que os servirá para interpretar y analizar la información recogida en nuestro buscador. Términos, por otro lado, que contienen las obligaciones y derechos del franquiciador y del asociado, de ahí que resulte fundamental conocerlos. 

Franquicia
Alianza comercial entre dos empresarios independientes –jurídica y financieramente– donde uno (franquiciador) cede al otro (franquiciado), a cambio de una contraprestación económica, el uso de su marca y saber hacer, fruto de su experiencia. Como parte del acuerdo, el franquiciador apoya al asociado de manera continua, algo que se materializa en cursos de reciclaje o en asistencia técnica.
Debes saber que existen otras fórmulas de cooperación empresarial, en ocasiones similares a la franquicia pero sin su ADN al 100%. Diferenciarlas es básico para evitar confusiones, saber en qué tipo de red te integras y profundizar aún más en la esencia de la franquicia (ver recuadro).

Franquiciador
Persona física o jurídica que, tras desarrollar un negocio con éxito, transmite a otra (franquiciado) el uso de su marca, saber hacer, sistemas técnicos y procedimientos, todo ello a cambio de una contraprestación económica.

Franquiciado
Persona jurídica o física que adquiere los derechos para explotar el negocio creado por el franquiciador, siguiendo las pautas y procedimientos de este último.

Franquicia maestra
Sistema donde el franquiciador transfiere a un franquiciado maestro o principal sus capacidades para operar en una zona concreta. Este asociado adoptará el rol de franquiciador, de modo que liderará la creación de una red de unidades subfranquiciadas. La fórmula se emplea habitualmente en proyectos internacionales, para crecer en un país, aunque también se utiliza a escala continental y regional.

Saber hacer
O know how, como se expresa en algún sitio. Se trata de las experiencias y conocimientos que el franquiciador ha adquirido al implementar un negocio y que conforman un método exclusivo de comercializar productos o servicios. Un conjunto de elementos que se transmite al asociado a través de manuales operativos o cursos de formación, entre otras vías. Para que se considere como tal, el saber hacer tiene que aportar valor añadido, ser único y transferible, y secreto (de difícil acceso para terceros ajenos a la franquicia).

Derecho de entrada
Cantidad económica que el franquiciado abona al incorporarse a la cadena y que le otorga los siguientes derechos: uso de la marca, operar de forma exclusiva en la zona pactada y recibir formación inicial. Algunas enseñas no contemplan esta partida, otras –la mayoría– cobran una cuantía fija y las menos, un importe variable.

Canon de publicidad
Pago periódico que efectúa el asociado a la central, con el que se crea un fondo común destinado a campañas publicitarias y de marketing. Por lo general, se abona mensualmente y en función de las ventas, aunque en ocasiones se trata de una cantidad fija –no es lo habitual– o, directamente, es cero.

Royalty o canon de mantenimiento
Dinero que la central recibe de los asociados, por el apoyo continuado que les presta. Al igual que el de publicidad, suele ser mensual y calculado sobre la facturación, aunque algunos franquiciadores no lo cobran. Otra modalidad es el royalty mixto, que se compone de una parte fija y de una porcentual según ventas, compras a la central o beneficios.

Zona de exclusividad
Área que concede el franquiciador al asociado para desarrollar el negocio. Según esta cláusula, la central no puede operar en ese territorio ni autorizar a terceros la apertura de unidades; el franquiciado, por su parte, no puede impulsar acciones para captar a clientes fuera de su zona (ventas activas), pero sí atender a los usuarios procedentes de otros lugares y que, libremente, contratan sus servicios (ventas pasivas). No existe una regla para delimitar la zona, por lo que cada red fija su propio sistema.

Unidad piloto
Centro –o centros– donde se testa el modelo de negocio, así como nuevos productos, sistemas operativos e iniciativas de marketing, todo ello antes de trasladarlo a la red asociada. A partir de aquí, parece que lo lógico y ético es que estas unidades sean propiedad de una central que no debería delegar tales funciones en un franquiciado.

Población mínima
Un requisito que emplean numerosas cadenas para permitir o no la apertura de una franquicia en una población determinada. Por debajo de ese número estipulado –sea cual sea–, la central considera inviable la actividad.

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Marca parece, franquicia no es

Explicamos en qué consisten otros métodos de colaboración empresarial que guardan similitudes con la franquicia.

Central de compras
Varios comercios se unen para comprar de forma conjunta, negociar con proveedores y, así, obtener mejores precios. Este no es el único objetivo de una cadena franquiciada, que va más allá en el vínculo que establece con los integrantes de la red, con cursos de formación o un apoyo continuo.

Concesión
El concesionario, quien no abona importes iniciales ni royalty alguno, sólo adquiere el derecho para distribuir productos o servicios bajo una marca o nombre comercial. Y aunque impulsa acciones conjuntas, como campañas promocionales, el concedente no asiste de manera continua a la red, algo vital en cualquier franquiciador.

Cadena voluntaria
Alrededor de uno o más mayoristas se agrupa una serie de minoristas con características similares, según la actividad o sector. Cada uno de estos conserva su independencia jurídica y financiera, tiene libertad de compra y puede desligarse de la cadena en cualquier momento. Una relación, por tanto, más flexible que en franquicia y también con menos implicación entre las partes.

Licencia
El licenciatario adquiere el derecho a usar un proceso de fabricación o comercialización. A diferencia de la franquicia, el emprendedor no se integra en una red, no ha de aplicar las estrategias comerciales que dicta la empresa propietaria de la licencia y no trabaja en exclusiva con esa oferta.

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