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ENTRA CON BUEN PIE EN EL MERCADO

14 pistas para desconfiar de una franquicia

Un catálogo de recomendaciones, con franquicias que prometen imposibles o que no saben cuál es su lugar en el mundo.

Claudio M. Nóvoa | 03/04/2018
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No nos desviamos del objetivo del artículo, así que, desde ya, 14 pistas para desconfiar de una franquicia, o, desde el otro ángulo, 14 recomendaciones para seleccionar -con criterio- una franquicia. 

1. La franquicia Groucho Marx.

“Estos son mis principios. Si no le gustan, tengo otros”. Éste es uno de los aforismos más celebres de Groucho Marx.

Ciertas marcas se ponen en la piel del actor y trasladan al candidato la siguiente idea: “éstas son las condiciones de entrada a la franquicia, aunque si no te gustan o no te convienen, tengo otras que se pueden adaptar mejor a lo que buscas”.

Santiago Barbadillo, director general de Barbadillo y Asociados, advierte sobre aquellas enseñas que están dispuestas a negociarlo todo y a modificar condiciones, con tal de captar a franquiciados, lo que genera agravios comparativos en la red. “Y me refiero a reducir de manera injustificada algún canon o el derecho de entrada, a optar por una localización no del todo óptima o a acortar el periodo contractual”.

2. Un e-mail que no llega a nadie. 

Te ha llamado la atención. Es una franquicia “líder en el mercado”, “con una sólida trayectoria” y “con una oferta excelente y de calidad, que se diferencia de la competencia”. Te dispones a contactar con ella y buscas su e-mail para enviar un correo, como primer acercamiento. Al encontrarlo, te topas con la siguiente dirección: franquicialidersolidapioneraysiemprelamejorhastaelinfinito@gmail.com 

Este descubrimiento te debe alertar. La reflexión es la siguiente: si una franquicia, donde la marca es un elemento capital y alrededor del cual gira todo, no posee un correo con dominio propio, que incluya esa marca a la que “venerar”, algo falla. Esto sugiere falta de estructura y cierta despreocupación hacia su propia enseña.

A veces, los pequeños detalles marcan la diferencia entre un proyecto sólido y otro con los pilares de barro.

3. Diferencias que te dejan indiferente 

Ignacio Crespo, de T4 Franquicias, se fija en las franquicias que, como elementos diferenciales, exhiben ‘la atención al cliente’, ‘el servicio integral’ o aspectos similares. “Nadie diría que flaquea en eso, ya que se presupone que son cualidades inherentes a cualquier proyecto consistente. Lo preocupante es que no haya nada más específico que destacar”.

¿Y qué se entiende por argumentos realmente diferenciales? ”Me refiero a aspectos concretos, no a vaguedades, y ahí, cada marca despliega los suyos. Podemos hablar, por ejemplo, de acuerdos con proveedores que permitan al franquiciado comprar a un precio más bajo que si lo hiciera por su cuenta. O poner en valor un sistema de gestión que haga manejar más volumen de clientes sin incrementar los costes de personal o la comercialización de algún producto en exclusiva, cualidad esta última típica de franquiciadores que, a su vez, son fabricantes”.

4. 11 Faltas de ortografía 

Crespo recuerda que detectó en un dossier de franquicias ese número de erratas, además de una maquetación pésima. “Si en la documentación que nos presentan, no se percibe un trabajo intenso de diseño, maquetación o redacción, estamos ante una empresa que no considera prioritarios tales elementos”. Y esto, en una franquicia, es imperdonable, si pensamos que la imagen constituye uno de sus rasgos distintivos.

5. ¿POR QUÉ?

Con esta pregunta, tajante y directa, puedes desmontar un proyecto con pilares endebles. Pregunta a la central las razones que le han llevado a franquiciar su modelo de negocio. Si duda, vacila en la respuesta o, directamente, se queda muda, desconfía… o huye. Esto denota una absoluta falta de estrategia. ya no a largo plazo, sino en el futuro inmediato. 

La teoría dice que una compañía adopta la franquicia con la idea de crecer sin tener que recurrir a recursos propios, para ganar tamaño, adquirir economías de escala y que esto beneficie tanto a los integrantes de la red como al franquiciador. No obstante, si consultas este artículo donde explicábamos las diferentes vías de ingresos que tienen las centrales, observarás que las motivaciones de emprender un proyecto de esta naturaleza son diversas.  

6. No saben cuál es su lugar en el mundo

La ubicación -correcta- es crítica para el éxito de tu proyecto. Si la central no presta atención a esto, ponte a la defensiva. Recuperamos las vivencias de Pedro López, director general de la cadena de restauración BrasayLeña, para ilustrar la complejidad del asunto. “Las  condiciones para elegir un local son muy complicadas, problema derivado también de las licencias. Por ejemplo, en Madrid, en lo que se denomina Zona 1, en plano centro de la ciudad, puedes alquilar un espacio de 700 metros cuadrados, pero no te dejan tener más de 99 plazas para comensales. ¿Cómo rentabilizas eso?. Además, contra el retail es imposible luchar si hablamos de alquileres, pero tienes que apostar por la marca, creer en ello y realizar inversiones descomunales”.

En el otro lado de la balanza, nos encontramos con franquicias “burbuja”, con crecimiento explosivos, a las que no importa dónde abrir. Lo que les interesa es abrir… si más.  

Si quieres profundizar en este tema, te recomendamos consultes este artículo, donde te detallamos todas las claves que se tienen en cuenta a la hora de elegir local, algunas de las cuales suelen pasar desapercibidas.

7. Cerrar

Al preguntar a una central por su número de cierres en el último ejercicio (o en los dos últimos años, o a lo largo de su trayectoria…) pueden ocurrir tres cosas: que te faciliten esa cifra (algo habitual), que al otro lado de la línea el silencio actúe de respuesta (algo habitual) o que se nieguen a darla (algo habitual).

Si os topáis con alguna de las dos últimas situaciones, desconfiad. El modo en el que una marca comunica sus cierres –en caso de haberlos- nos da pistas acerca de su transparencia y de la solidez del discurso.

Tened en cuenta que una clausura –siendo conscientes que todo cierre es traumático para el que lo sufre- no siempre es sinónimo de catástrofe, sino un síntoma de salud y de reajustes con los que dotar a la red de mayor consistencia. Puede ocurrir que la central haya expulsado a emprendedores “rebeldes” que se habían alejado de la esencia de la franquicia o que haya reconvertido en propias algunas unidades asociadas, siguiendo una estrategia basada en consolidar y mantener sólo aquellas unidades que mejor funcionen.

8. Obsesión aperturista 

Cualquier empresa nace para crecer. Cierto. Y más, si se trata  de una franquicia, donde el crecimiento está en su ADN, como vía para conseguir mayores economías de escala y una dimensión que beneficie a los integrantes de la red.

Ahora bien, si un franquiciador centra su discurso única y exclusivamente en las aperturas que ha logrado, en las aperturas que prevé, en sus aperturas internacionales, en sus aperturas hasta el infinito… sospechad.

“Este fenómeno lo protagonizan aquellas franquicias que hablan de las aperturas como si fueran la conclusión de todo, cuando en realidad es el inicio”, sostiene Crespo. 

9. Hable con ellos, con los franquiciados I

Los asociados de la red son, seguramente, la fuente más valiosa –y objetiva- para conocer la realidad de una franquicia. Si la central pone obstáculos para que hables con ellos, es muy probable que intente ocultar algo. 

“Resulta inconcebible que un franquiciador nos niegue estos contactos, ya que, al margen de ser físicamente imposible impedirlo, muestra una voluntad evidente por alejarnos de la realidad”, reflexiona Crespo. “De hecho, no se dan mucho casos de este tipo. Ahora bien, sí que abundan aquellas situaciones donde la central nos ‘sugiere’ los franquiciados con los que deberíamos conversar. Si yo fuera candidato, llamaría o visitaría a todos los integrantes de la red… y luego pediría permiso para hacerlo”.

Una última recomendación para cerrar este punto. Visita locales, primero, al estilo del cliente misterioso para saber cómo es la operativa y, posteriormente, acude a ellos presentándote como un potencial franquiciado, una etapa donde debes indagar en cómo es la relación con la central, el apoyo que ésta les presta o cómo se efectúa el suministro de la mercancía, entre otros aspectos. 

10. Hable con ellos, con los franquiciados II 

Estas conversaciones te acercarán la realidad financiera del la cadena.

“Es indispensable conocer la cuenta de resultados de los asociados”, advierte Crespo. “Con frecuencia, la central teme perder al candidato si las cifras que le muestra no son lo suficientemente buenas, lo que es un error, porque no hay nada mejor que ajustar las expectativas de tu candidato a lo que será su negocio". 

11. 2+2 quizás sí que son 4

Algunas franquicias exponen la dificultad de calcular la facturación prevista de una de sus nuevas unidades, al depender de factores como la ubicación, el propio perfil del asociado o la dimensión del negocio. Esto es cierto, pero cualquier firma seria tiene planes de viabilidad y rentabilidad de sus conceptos, calculados a partir de otras unidades de su red ya operativas y donde se ha testado la actividad. 

Una cosa es que la enseña se niegue a hacer públicos la estimación de ingresos o el plazo medio de retorno de la inversión. Pero a ti, emprendedor interesado en su proyecto, está obligada a facilitarte unos números básicos a la hora de tomar una decisión.

12. Slow Franchise 

Xavier Vallhonrat, de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), recomienda ‘encender’ nuestro escepticismo al detectar a un franquiciador con excesivas prisas por abrir el negocio y por desembolsar la inversión inicial. “Poner en marcha una franquicia requiere tiempo de estudio e investigación, no hay prisa para despejar todas las dudas antes de firmar el contrato”.

13. Rentabilidad exprés

Honestidad y transparencia. A partir de aquí, la central ha de trazar al asociado un escenario económico realista y factible. En un encuentro con Marina Assir, de Templo del Masaje, esta emprendedora advertía que obtener un pay-back -amortización del desembolso inicial- a los seis meses es muy complicado, “sobre todo al hablar de un negocio con un local a pie de calle”. 

Esta transparencia se ha de reflejar en la documentación que la central facilita al asociado para que éste valore entrar o no en la red. “Sigo viendo cómo algunas compañías entregan planes de negocio, sin personalizar, a las primeras de cambio y que dicen al emprendedor que en seis meses va a ser millonario”, apuntaba Lola Aldea, de Look & Find, en una mesa redonda organizada por Emprendedores. 

14. Proyectos que dejan marca… y rastro

Una sencilla comprobación te puede ahorrar futuros dolores de cabeza. Acude al Registro Mercantil y consulta quién está detrás de la sociedad franquiciadora, para verificar que todo está en orden. Comprueba en paralelo que esa cadena tiene registrada su marca (aunque te sorprenda, a veces no es así) Y tampoco estaría de más que la enseña estuviese inscrita en el Registro de Franquiciadores.

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