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Por qué debes hacer un plan de negocio paralelo al de la central

Si pensamos que las centrales los hacen de forma estandarizada, conviene hacer un estudio previo que se ajuste a tus condiciones particulares.

Ana Delgado 16/05/2017

Lo contó Jesús Capitán López, director general de SDEYF Consulting y secretario general de FCI en una conferencia pronunciada en la Escuela de la Franquicia durante el transcurso de la última edición de Expofranquicia. El consultor quiso advertir a los posibles candidatos a franquiciados de la conveniencia de elaborar un plan de negocios independiente y personalizado, por básico que sea, paralelo al que ofrece la enseña.

“Entendemos que para cualquier modelo de negocio es importante desarrollar un plan previo y en el sistema de franquicias sucede lo mismo”, dijo. No se dirigía a los grandes inversores, a quienes se les presupone herramientas y conocimientos sobrados para estudiar una operación financiera, sino a los pequeños y medianos emprendedores que están pensando en sumarse a la opción de la franquicia como vía de entrada al emprendimiento.

 “En el sistema de franquicias, lo normal es que los planes de negocio estén ya creados por la central. Esto facilita el camino a una persona que, por ejemplo, proceda del autoempleo, pero la situación de cada uno puede variar, por eso es necesario hacer los ajustes convenientes y poder, después, negociar mejor con la central”.

Desde su punto de vista, habría algunos puntos preliminares de ese plan de negocios que cualquier emprendedor debería analizar con sosiego desde su casa. Estos son los principales:

Quién va a firmar esa franquicia y por qué

Sostiene Capitán que, detrás de cada proyecto, hay una persona, tanto en la parte del franquiciador como del franquiciado, y que su carácter condiciona en gran medida la marcha de un negocio. Por ello, y aunque parezca obvio, es importante saber quién va a firmar y por qué lo hace. “No es lo mismo que una franquicia la firme un grupo operador a que lo haga una persona particular”, indicó. “Un mismo negocio, con idéntica ubicación, puede ir bien o mal dependiendo del emprendedor. No hay fórmulas mágicas. Algunos se me acercan preguntando cuál es la franquicia más rentable, sin cuestionarse más cosas, y yo siempre respondo lo mismo: depende del negocio que quieras”.

En este sentido se refirió Capitán a que el 80% de las franquicias que hoy día operan en el mercado nacional son de autoempleo, una salida muy loable, pero que hay que considerar antes de dar el salto. “Ser emprendedor implica responsabilidades, no sólo profesionales sino también financieras. “La situación dista mucho entre una persona que sólo busca rentabilidad en un negocio de otra que necesita ingresos mensuales”, dijo.

Determinar la configuración de la empresa

Otra de las advertencias esgrimidas por Capitán fue que “no es lo mismo una sociedad mercantil con responsabilidades fiscales que una sociedad civil, que se da bastante en el mundo de la franquicia, o un autónomo. Ya sabemos lo que le pasa en este país con los autónomos, que responden no sólo con su persona sino también con las que le rodean y todo su patrimonio".

Otros parámetros

Los franquiciadores suelen anticipar una serie de parámetros económicos que sirven de orientación al nuevo emprendedor. Se refieren a la necesidad de contrataciones, ubicación, superficie, retorno… Todo ello ayuda a una previsión inicial de gastos para arrancar el negocio, “pero los números los tiene que hacer cada uno y analizarlos conforme a su situación particular para determinar si puede asumir o no ese negocio”.

En lo que respeta a las ubicaciones, aconseja Capitán inspeccionar personalmente la zona antes de decidirse por un local. Desplazarse a la zona y hacer un pequeño estudio de mercado observando quién opera, los negocios más dinámicos o el tránsito y las horas de mayor afluencia. “Aquí un franquiciador puede ayudar bastante porque suelen tener los parámetros fundamentales y un estudio de geomarketing, pero yo siempre recomiendo la observación in situ durante unos días, hacer un cuenteo y sacar conclusiones propias”.

Relacionado con la ubicación, hay que considerar también el producto o servicio del negocio y, en función de ello, estudiar la competencia y la determinación de precio para afinar en el margen comercial y las negociaciones. “Normalmente, en una red muy estructurada y grande, todo esto lo determina el franquiciador, pero eso no quita para que nosotros debamos interesarnos por todos los aspectos, como el plan estratégico de marketing, fundamental para el arranque del negocio y cómo lo van a llevar a cabo”.

En plan pesimista

En resumen, la propuesta de Capitán es alentar a todos los emprendedores a reunir la máxima documentación e información posible para ajustar el plan de negocio a la situación real de cada uno, especialmente en lo concerniente a la previsión de gastos “y hacerlo siempre en plan pesimista”. Hay gastos que no figuran en el contrato, pero que el franquiciado tiene que conocer porque acaban sumándose a la inversión total. “A veces, el desembolso adicional es mayor que la inversión de la franquicia, por eso yo siempre aconsejo asegurarse de los conceptos que incluyen el canon de entrada, el mobiliario, si va incluido o no el IVA, el stock inicial, fianzas… Sólo así puedes calcular con acierto la necesidad de tesorería que requieres al principio y hacer una estructuración de gastos realista".

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