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Cuestiones que debes incluir en tus primeros contactos con la marca

¿Qué le pregunto al franquiciador?

Cómo contactar con las centrales franquiciadoras o qué pruebas recabar para verificar su solidez. Estos primeros pasos resultan vitales para seleccionar con criterio una franquicia.

Claudio M. Nóvoa | 20/10/2014
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Cuestiones que debes incluir en tus primeros contactos con la enseña

Hace unos días preguntábamos a Mario Rubio, presidente del Salón Internacional de la Franquicia de Valencia (SIF), acerca de la información que un emprendedor debe pedir a la central de franquicias en la primera toma de contacto con ella. Y su respuesta fue gráfica: “las preguntas girarán sobre la inversión, el concepto de negocio, cómo me ayudarán a encontrar local… Pero más que preguntar, hay que escuchar, observar qué información te aportan y el detalle con el que lo hacen”.

No le falta razón a Rubio en su planteamiento, ya que el franquiciador ha de dar un paso adelante y retratar cuál es su negocio. Pero el candidato, a su vez, tiene que ser inquisitivo, con el objeto de “destripar” esa actividad en la que está interesado para, de este modo, tomar una decisión con criterio. A partir de aquí, os mostramos cómo y dónde obtener la información. 

Cara a cara. Lo primero es hablar directamente con los responsables de la empresa, reunirse con ellos y “ser muy inquisitivos al obtener información”, aconseja Santiago Barbadillo, director general de Barbadillo y Asociados. Del mismo modo, uno ha de ser escéptico ante las respuestas vagas, que no resulten convincentes o confusas.

El franquiciado tiene que ser inquisitivo al obtener información y, así, tomará decisiones con criterio

Tercer grado y, si hace falta, cuarto. De lo anterior se deriva un detallado interrogatorio al franquiciador. “¿Está la marca inscrita en el Registro de Franquiciadores? ¿Cuántas unidades propias tiene? ¿Desde cuándo opera? ¿Muestra con claridad los resultados económicos de sus centros propios? ¿Es capaz de defender la cuenta de resultados de las franquicias? ¿Posee una estrategia de formación clara y definida? ¿Tiene bien diseñado el plan comercial de lanzamiento de cada unidad asociada?”.

Gonzalo Fernández Herrero, director general de Consulta Session, pone sobre la mesa “tan sólo una mínima parte de las cuestiones para evaluar la bondad de una central”. En este sentido, también hay que averiguar el grado de fidelidad al concepto (¿salen franquiciados de la red?) y valorar hasta qué punto están siendo exigentes en el proceso de selección. “Uno no obtendrá respuesta a todo en la primera conversación, pero la resolución de los interrogantes a lo largo de la negociación te permitirá entrever si tratas con un buen franquiciador”.

Os recomendamos, en este punto, reservar también un tiempo para visitar el Registro Mercantil y consultar, entre otras cuestiones, si los datos económicos de la red se encuentran actualizados. 

Cerrado por… Si saber el número de abandonos en la red es importante, aún lo es más conocer el porqué. Quizás se deba a divergencias con la central, a la mala praxis de unos asociados que se han alejado de la filosofía de la cadena o al incumplimiento de los objetivos previstos, entre otras razones. En ocasiones, los cierres ayudan a sanear la red, pero a veces son consecuencia directa de la mala gestión del franquiciador. Ten en cuenta esto para valorar la solidez del proyecto.

La primera impresión ¿cuenta? Antes de reunirte con ellos, previamente te habrán enviado información comercial donde, en respuesta a tu interés, aportan una panorámica global de la compañía. Esto te acerca las primeras pistas sobre la profesionalidad de los interlocutores, si analizas tanto la calidad del contenido como la forma en que lo presentan. Un documento pobre y descuidado te ha de poner en alerta. También valora el tamaño de la franquicia (ver recuadro). Para Pablo Gutiérrez, director general de Operaciones de mundoFranquicia Consulting, “la mayor parte de las enseñas grandes posee una imagen de marca potente, algo clave para alcanzar la rentabilidad de la franquicia”.

Habla con ellos. Con los franquiciados actuales. Contrasta con ellos la información que te faciliten desde la central franquiciadora, pídeles que compartan sus experiencias, que cuenten cómo es su día a día. Estos testimonios, en primera línea, te ayudarán a conformar una visión real del negocio. Y para hablar con ellos, dirígete a la central y solicita sus contactos; si esta se niega o pone problemas, desconfía… o, directamente, descártala.

Negocio en la práctica… y sobre el papel. No te olvides comprobar que el soporte legal y documental es adecuado. La central tiene que cumplir el requisito administrativo de inscribirse en el Registro de Franquiciadores, dependiente de la Dirección General de Comercio Interior. Asimismo, consulta si la cadena está en el Registro de Industria, mientras que la marca ha de aparecer en la Oficina Española de Patentes y Marcas. Por último, pregunta sobre la existencia de controles de calidad y la asunción de códigos deontológicos o de sistemas de arbitraje.

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¿Cadena grande o pequeña?

Al navegar entre cientos de opciones, te encontrarás con conceptos ya consolidados, sinónimo de redes amplias, y con proyectos aún incipientes, que suman escasas unidades. Ante esta realidad, seguramente dudes qué alternativa es más interesante. Veamos los pros y contras de ambas.

Cadenas consolidadas. Para Pablo Gutiérrez, de mundoFranquicia Consulting, la principal ventaja es su mayor experiencia, aunque Francisco Javier Pelayo, socio-director de T4 Franquicias, pone el foco en el modo de trabajar, “más encorsetado, con más procedimientos y menos personal”.

Redes jóvenes. Menos seguridad, a cambio de más oportunidades. Estos son los dos elementos a poner en la balanza.

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