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Servicios a empresas y particulares: analizamos uno de los sectores más dinámicos

Al servicio del franquiciado

¿Mi perfil emprendedor se ajusta a este segmento? ¿Dónde radica la solidez de una franquicia de servicios? ¿Qué oportunidades existen? Las respuestas a éstas y otras cuestiones, a continuación. 

Claudio M. Nóvoa | 04/02/2015
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En la recta final de este reportaje encontraréis las diferentes oportunidades de negocio que conviven en un sector heterogéneo y prolífico en cuanto al alumbramiento de proyectos en franquicia. Un menú, en definitiva, de lo más apetecible.

Pero antes, y a modo de aperitivo, vamos a desmenuzar aquellos rasgos comunes a todos los negocios integrados en este mercado, así como los aspectos operativos que debe tener en cuenta un emprendedor que se quiera unir a una franquicia de servicios. Un análisis que os permitirá saber si vuestro perfil emprendedor se adapta a este tipo de actividad y –algo capital- si esa cadena en la que os habéis fijado es sólida. Muy atentos, entonces, a los siguientes puntos.

Se hace saber que el saber hacer tiene que ser perfecto. En este mercado se trabaja con servicios, elementos intangibles más complicados de vender que un producto, algo que el cliente puede tocar, palpar, para comprobar su calidad y si se ajusta a los que busca.

Consciente de esta diferencia, la central debe transmitir con mimo a la red su saber hacer, su conjunto de conocimientos, sus técnicas de venta y ‘destripar’ las características del servicio. En el horizonte, que el franquiciado posea toda la información y recursos para comercializar con garantías ese intangible que no se ve.

Si comprobáis que la franquicia descuida este ámbito, desconfiad de ella o, directamente, descartadla.

La Universidad de la franquicia. Vinculado al punto anterior, Javier García, director general de Expansión en CE Consulting Empresarial, considera imprescindible que la franquicia contemple un plan formativo que traslade las actualizaciones y especificaciones que un asesor precisa para operar. “También ha de poseer una política, metodología y herramientas comerciales que ayuden en la captación de nuevos clientes. Y no olvidemos los manuales de procedimientos, donde se definen los pasos que debe seguir el emprendedor, tanto en el arranque como en el día a día”.

Comercial 100%. Miguel Ángel Oroquieta, socio director de T4 Franquicias, recomienda averiguar si la central nos va a facilitar una base de clientes desde el inicio o si, por el contrario, tendremos que realizar una labor comercial en nuestro entorno para captar a los usuarios. “A partir de aquí, es muy importante que el franquiciado posea un marcado carácter comercial”.

El perfil descrito se adapta como un guante a un sector donde muchas de las actividades no precisan local, de ahí que el asociado tenga que salir a la calle a por los clientes.

Calidad que se pueda percibir… y tocar. Vassileios Karagiorgios, director general de DGE Bruxelles, explica que el principal desafío para la mayor parte de las empresas radica en plasmar esa calidad que atesoran y que sus clientes perciben. Y más, en un mercado donde se trabaja con intangibles.

En este escenario –asegura-, hay que cuidar el más mínimo detalle, desde el packaging del servicio prestado, hasta la personalización del material gráfico, pasando por un estilo profesional en las presentaciones. “En paralelo, hay que desarrollar encuestas de calidad y herramientas similares, con el fin de sondear la percepción del usuario”.

A lo anterior, se suma la implantación de un sistema o norma de gestión de calidad. “Esto resulta clave al proyectar, de cara al exterior, la existencia de unos procedimientos estandarizados que garantizan la excelencia en los servicios”.

Experiencia tangible. “La clave aquí radica en que la central atesore experiencia previa en la implantación de proyectos en franquicia”, señala Esteban Cuevas,CEO, gerente y administrador del Grupo Esteban Cuevas, donde se integra la franquicia Ahorralia. “A partir de aquí, hay que fijarse en que tenga unas bases fuertes, unos distribuidores y proveedores serios, además de un planteamiento estratégico a medio y largo plazo”.

Innovación en cadena. Manuel Espada, responsable de Expansión-Franquicia-Inversiones de Euromontepío, reivindica el valor de la innovación. “Y no me refiero necesariamente a un servicio novedoso, que también es importante, sino a la manera de diseñarlo y de hacerlo conocer y/o llegar al cliente”.

Oportunidades al servicio del franquiciado

Hecho este ejercicio de análisis, profundicemos ahora en las oportunidades que presenta cada uno de los subsectores que integran este mercado, radiografía que completaremos con información acerca de las inversiones necesarias para montar una franquicia. Datos y cifras, por otro lado, extraídos de nuestra Guía de Franquicias.

Asesoramiento y Consultoría. Con las empresas como público objetivo, el catálogo de servicios que se presta es amplio. Aquí encontramos desde franquicias especializadas en asesoría integral, en internacionalización, en estudios socioeconómicos o en la implementación de proyectos sostenibles, hasta cadenas que focalizan su actividad en Internet, con asesoría para tener presencia on line y en la nube, pasando por proyectos más específicos, centrados en implementar estrategias para que sus clientes optimicen y reduzcan costes.

En cuanto a la inversión aproximada para montar una franquicia, ésta se sitúa en la franja media del mercado, con una horquilla que va de un mínimo de 3.117 euros (negocio sin local), hasta 33.000 euros + IVA + obra civil.

Otro rasgo definitorio es que, salvo excepciones, son negocios que, para alcanzar la rentabilidad, precisan cierto volumen de población y una masa crítica de empresas. En este sentido, abundan las marcas que reclaman un área de actuación provincial o mínimos de 50.000 o 100.000 habitantes.

García apunta alguna tendencia futura, que nos da pistas de cómo evolucionará la actividad. “La asesoría tradicional camina hacia un modelo donde al asesor se involucra más en la cuenta de resultados de su cliente, a quien ofrece más valor. Nos convertiremos, en definitiva, en asesores y dejaremos de ser meros gestores.Y las nuevas tecnologías basadas en la nube harán que la transición resulte más efectiva”.

Karagiorgios percibe una creciente sensibilización, entre las empresas, acerca de cumplir con sus obligaciones respecto a la Ley de Protección de Datos de Carácter Personal o la Ley de Prevención de Blanqueo de Capitales y Financiación del Terrorismo.  

Cuevas dirige su análisis a las telecomunicaciones y a la energía, dos de sus ámbitos de actuación. “Según nuestra experiencia, el primer sector se encamina, principalmente, a incorporar la telefonía IP a los negocios, lo que se complementa con el continuo avance en terminales móviles. En cuanto a la energía, cada vez existe una mayor y mejor conciencia del ahorro, de ahí que proliferen tecnologías para lograrlo”.

Otros Servicios. Un cajón de sastre –pero ordenado- que hará las delicias de los emprendedores ávidos de novedades. Abundan en este subsector los proyectos recién alumbrados (en los dos últimos ejercicios), con propuestas, en algunos casos, inéditas en franquicia.

Iniciamos el recorrido por este bazar de oportunidades con una franquicia especializada en grabación y captura de imágenes con drones, con una autoescuela basada en nuevas tecnologías o con una marca dedicada a la purificación y desinfección de aire, agua y alimentos, control de plagas y consultoría de seguridad alimentaria. A continuación, encontramos proyectos dedicados a la instalación y reparación a domicilio de redes eléctricas, a la mejora de la eficiencia energética o a servicios de valoración, certificación, compraventa y empeños de metales preciosos y gemas.

Al rebuscar, también localizamos reformas integrales a domicilio, juegos de escape en vivo, eliminación de piojos y liendres o unidades de memoria donde se ofrece rehabilitación cognitiva con terapias no farmacológicas, actividades estas dos últimas que también podríamos encuadrar en el sector salud.

Junto a éstas, conviven propuestas tradicionales y con mayor bagaje en el mercado, como las corredurías de seguros, las franquicias de climatización o las especializadas en ecografías 3D y 4D.

Fruto de su carácter heterogéneo, el subsector alberga inversiones dispares, con una horquilla que va de los 2.000 a los 180.000 euros, de ahí que el abanico de emprendedores al que puede llegar se amplíe.

Negocios del automóvil. Ante vosotros, un mercado no muy propenso a iniciativas rompedores, pero en el que, aun así, se detectan movimientos interesantes. Observamos la entrada de alguna franquicia en el segmento de talleres, ya maduro y consolidado, con lo que se demuestra que todavía existe hueco para nuevos actores. En paralelo, un concepto novedoso como el de las gasolineras low cost busca hacerse un hueco.

Otras actividades protagonistas son la venta de vehículos eléctricos, los centros de lavado ecológico, a presión y automático, la reparación y sustitución de lunas, la prevención y regeneración de baterías de ácido-plomo, la venta on line de neumáticos, los lavaderos de vehículos industriales o un ‘rent a car’ turístico.   

Respecto a la inversión necesaria para montar una franquicia, la horquilla va de los 10.000 a los 303.000 euros, con una mayoría de cadenas por encima de los 50.000 euros.   

Marketing/Publicidad. El primer rasgo definitorio es que la mayoría de conceptos no precisa local, con lo que la inversión inicial aproximada para montar una franquicia se reduce. Aunque la horquilla oscila entre los 600 y los 100.000 euros, predominan las cadenas con desembolsos por debajo de los 10.000 euros.

Otro rasgo característico es que, con frecuencia, la actividad se confunde con el asesoramiento y consultoría a las empresas que contratan los servicios, algo que debéis tener en cuenta.

Como tendencia, destacamos el florecimiento de marcas que diseñan aplicaciones móviles donde diferentes negocios locales –que operan en el área del franquiciado- pueden promocionar sus servicios y ofertas. En una línea similar, también localizamos enseñas que desarrollan portales que actúan como plataformas de anunciantes, actividad ésta ya más asentada en el mercado. Otras propuestas tienen que ver con el marketing olfativo y la ambientación profesional o con la implementación de soluciones web y de marketing on line. 

Asistencia Domiciliaria. Un segmento de actividad con proyectos consolidados y una trayectoria estable, sin que se avisten propuestas rompedoras en el corto plazo. Tanto las inversiones, de 15.000 a 384.000 euros, como los espacios necesarios, de 20 a 500 metros cuadrados, muestran lo diferente de los conceptos propuestos. 

 
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