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Hugo Ochoa, director de Expansión Nacional del Grupo HD Covalco

“Con 1.000 habitantes, te puedes ganar muy bien la vida”

Este grupo de alimentación apuesta por la proximidad, la especialización, la agilidad en la toma de decisiones y unas inversiones justas.

31/08/2015
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Todo empezó en 1934 con la apertura en Granollers de una pequeña tienda de ultramarinos. Hoy el Grupo HD Covalco factura 533 millones de euros –a cierre del 2014, mientras en el 2013 fueron 463 millones-, emplea a 1.500 personas y cuenta con 94 establecimientos cash & carry y 1.057 supermercados.

Como hitos recientes, la adquisición de un competidor en Andalucía y la creación de una nueva cadena. Hugo Ochoa, director de Expansión Nacional, nos da las claves de un grupo que engloba las enseñas Coaliment Compra Saludable, Tradys, Don Market y Comarket.

EMPRENDEDORES. En un sector saturado y con operadores tan potentes, ¿cuál es la clave para articular un proyecto sostenible y competitivo?
HUGO OCHOA. La clave está en diferenciarnos y especializarnos. Operamos en un mercado muy atomizado, donde el cliente ha cambiado sus hábitos de compra y en el que los supermercados de proximidad juegan un papel crucial. Y es aquí, en la proximidad, donde somos expertos, lo que nos lleva a dar mucha importancia a los productos básicos.

Por otro lado, cada uno de nuestros diez almacenes cuenta con una estructura comercial y operativa propia, lo que nos permite tomar decisiones de forma ágil y sobre el terreno. Al final, nos sabemos amoldar a los entornos, hasta el punto de adaptar los surtidos a cada región e, incluso, a las poblaciones.

EMP. Alguna de sus cadenas, como Tradys, se ubica en poblaciones a partir de 1.000 habitantes. ¿Cómo se alcanza la rentabilidad en mercados tan pequeños?
H.O. La alimentación es un sector “refugio”, que cubre una necesidad básica. Con 1.000 habitantes, un supermercado se puede ganar muy bien la vida. Las claves radican en una inversión justa, en una oferta adaptada a cada zona y en fidelizar al cliente.

La labor del franquiciado aquí es capital. Suele ser del pueblo, conoce a todo el mundo, llama a los clientes por su nombre y posee un vínculo con ellos más allá de la propia venta.

EMP. ¿Cómo se logra armar un supermercado con una inversión reducida?
H.O. Nuestros establecimientos poseen los equipamientos justos para generar la venta y el rendimiento esperados. Por otro lado, cada año negociamos con todos los fabricantes para así conseguir los mejores precios para los integrantes de la red.

EMP. En los siete primeros meses abrieron 52 centros y el año pasado fueron 108, ¿cómo se digiere este crecimiento?
H.O. La estructura de nuestra empresa está pensada para el franquiciado. Antes de la apertura, realizamos un estudio de mercado, un plan de viabilidad, así como los planes de distribución y de implantación. Y una vez abierto el negocio, les formamos y asesoramos tanto en el plano comercial como operativo.

Estamos comprometidos con la cuenta de resultados del asociado, ya que garantizamos un margen por contrato.

EMP. El año pasado adquirieron la mayoría de la andaluza Caro Ruiz, ¿qué buscaban con esta operación?
H.O. En primer lugar, decir que el balance ha sido positivo. Gracias a su adquisición, somos líderes en Andalucía en el segmento de cash & carry y hemos entrado en la distribución minorista. Lo cierto es que ésta es una zona prioritaria para nosotros.

EMP. ¿Y se plantean nuevas adquisiciones en esa dirección?
H.O. Por el momento nos planteamos consolidar las diferentes enseñas y potenciar la expansión donde ya estamos. Pero si surgiesen nuevas oportunidades de adquisición, se estudiarían.

EMP. Otro de sus hitos recientes fue la puesta en marcha el pasado febrero de la cadena Comarket, ¿qué balance hacen del proyecto?
H.O. Estamos ante una de las grandes apuestas del grupo. Se trata de un concepto mixto entre un supermercado y un cash & carry, lo que se traduce en establecimientos dirigidos a todos los públicos, pero con los precios a los que compran los mayoristas. Hoy disponemos de 10 centros, la mitad de ellos franquiciados.

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