Criterios para la elección

No hay que tener prisa. Conviene tomarse el tiempo necesario para estudiar todas las ofertas de franquicia que se ajusten a nuestro perfil hasta dar con la nuestra.

Un modelo de negocio que se basa en la reproducción de un éxito probado es difícil que falle. Si el franquiciador conoce el mercado a fondo, dispone de una marca conocida y de una fórmula comercial para que se repita su éxito original y, además, respalda a cada uno de sus establecimientos en su despegue, la rentabilidad parece asegurada. De ahí que muchos, tanto empresarios como trabajadores por cuenta ajena que se deciden a montar su propia empresa, se decanten por esta forma de negocio. La franquicia es, actualmente, "sin ningún género de duda -asegura Francisco Martín Frías, presidente del salón Barcelona Negocios & Franquicias-, un sistema de éxito seguro y, en cierta medida, cómodo para muchos emprendedores que de otra forma quizás no darían el paso de poner en marcha un negocio de envergadura por sí solos."

Grandes ventajas
Su principal ventaja, a la hora de lanzarse, es que reduce los riesgos. El comerciante independiente no dispone del apoyo ni experiencia de un franquiciador. El franquiciado, sin embargo, cuenta desde el principio con un saber hacer que le garantiza la buena marcha del negocio y con las cuentas previsionales de explotación para los próximos años, por lo que despega con una rentabilidad asegurada.
Con estos antecedentes es mucho más cómodo abrir un negocio, sobre todo si contamos con que conseguir financiación será mucho más fácil. Los bancos suelen confiar en las franquicias probadas.
Luces y sobras
Si, además, sumamos el fondo de comercio que genera una marca conocida, las economías de escala, la publicidad y el apoyo técnico del franquiciador, que tanto benefician a los franquiciados, podemos comprender por que la franquicia está tan consolidada hoy día en nuestro país. "La franquicia española -afirma Martín Frías- va a continuar, desde mi punto de vista, en una línea de claro ascenso y progreso, tal y como ha mantenido hasta ahora". "Asimismo -continúa Martín Frías-, seguirá dinamizando casi todos los sectores en los que esté presente, y creando nuevos empresarios y emprendedores, que se irán incorporando a esta modalidad de comercio".
Pero no nos engañemos: ni la franquicia es siempre una inversión segura, ni todas las franquicias son negocios probados. De hecho, muchas que se ofertan en el mercado fracasan. Ninguna fuente proporciona datos sobre este aspecto, si bien, en algún medio de comunicación se ha llegado a declarar que "de cada 300 franquicias que se crean anualmente, 250 se pierden por el camino". Por eso, antes de decidirte por una enseña, debes investigarla a fondo. Adquirirás un valioso activo al adherirte a una cadena sólo si viene avalada por la alta calidad de sus productos o servicios. Además de la notoriedad de la marca, debes tener en cuenta la reputación y el prestigio del franquiciador y el índice de éxitos y fracasos en la red.

No basta con tener una buena marca
Además del prestigio de la enseña, de la notoriedad de las marcas que comercializa y de su éxito probado en mercados muy diversos, es imprescindible también evaluar la solidez del producto o servicio objeto del negocio. El lugar que ocupa en el mercado, su situación competitiva, su ciclo de vida o su originalidad y diferenciación son aspectos fundamentales. El negocio del franquiciado depende, en muy buena parte, de cómo vende pero, qué duda cabe, al final depende de lo que vende a los consumidores u ofrece a los usuarios. Se trata de elegir productos o servicios de calidad y con una demanda establecida. Una de las fortalezas de una red franquiciada es la venta de productos con una buena relación calidad-precio. Cuanto mejores sean sus productos y más competitivos sus precios, mejor será la franquicia.

Factores a valorar
Para evaluar la calidad del producto o servicio, su competitividad y su posible éxito, debes analizar los factores que influyen en su valoración en el mercado. El producto o servicio es nuevo en su mercado. En el caso de que se trate de un producto nuevo en tu mercado, debes comprobar si se ha experimentado anteriormente con éxito en mercados similares. Si el producto procede del extranjero, tienes que valorar si se adapta a las necesidades reales de la demanda y si funcionará en tu ámbito territorial. Los gustos y costumbres españoles suelen ser diferentes a los americanos, chinos o australianos. Y lo mismo ocurre entre los madrileños y los ovetenses, por poner un ejemplo.
El producto o servicio no es nuevo. En el caso de que el producto que vas a comercializar en tu unidad de negocio franquiciada lleve presente en el mercado desde hace tiempo, debes analizar su demanda actual y su demanda a corto, medio y largo plazo. Para ello, has de estudiar la oferta real existente, los clientes potenciales y la competencia. Así sabrás si el mercado está saturado o si aún existe hueco para explotar tu negocio. El producto o servicio es competitivo. Debes analizar la relación calidad-precio del producto a comercializar para determinar si ésta relación es solamente buena o si puede considerarse excelente. En este segundo caso, es conveniente que analices si existe entre la oferta de tus competidores algún producto comparable al de tu enseña. En ese caso, evalúa si podría llegar a declarar una guerra de precios. El producto o servicio es estacional. Antes de adherirte a una cadena, es importante que consideres si nos conviene un producto cuya demanda se circunscribe a un periodo corto del año. Los productos estacionales condicionan y limitan la venta y los meses de mayor consumo deberían compensar los más flojos en ventas. El producto o servicio está de moda. Puede ser que disfrute de un crecimiento circunstancial y que su actividad en aumento no tarde en declinar porque se deba a una moda pasajera. Ten presente que el ciclo de vida de los productos de moda suele ser muy corto. El producto depende de los avances científicos o tecnológicos. En este caso, es importante contar con un conocimiento profundo de los esfuerzos que el franquiciador dedica a la investigación y desarrollo. También conviene analizar qué esfuerzos dedica la competencia al respecto con productos comparables.

El suministro y la competencia
Tanto si quien suministra el producto es el franquiciador como si son los proveedores homologados por él mismo, debes asegurarte su entrega a tiempo con una garantía absoluta. El éxito de tu negocio depende, en gran parte, de satisfacer a tus clientes sin demora. La competencia. Conocerla es decisivo. Hay que averiguar todo sobre ella: empresas, situación económica, estrategias, fortalezas y debilidades internas y externas, planes de expansión, recursos humanos, esfuerzos dedicados a investigación y desarrollo, etc.

Emprendedores - 07/05/2007