El imperativo del comercio
¿Tiene algún riesgo específico importar
una nueva franquicia extranjera?
Apostar por una enseña nueva en el mercado siempre es arriesgado.
Si, además, se trata de una franquicia extranjera, la opción suele
tener complicaciones añadidas. Te resultará más difícil contactar con
algún franquiciado en su lugar de origen para que te informe de su
satisfacción en el negocio. Y en ocasiones este tipo de enseñas
recién desembarcadas carecen de los adecuados canales de comunicación,
control y formación continua de los franquiciados.
Por otra parte, siempre hay rasgos particulares del mercado local que
condicionan el éxito de los modelos importados. Por ejemplo, algunos
negocios que tienen éxito en los centros comerciales de Estados
Unidos sólo han triunfado en España con locales a pie de calle. En
otras ocasiones, se han visto obligados a reducir sensiblemente las
dimensiones del local tipo por el elevado precio del metro cuadrado
en las ciudades españolas.
En el peor de los casos, puedes topar con una enseña sin verdaderos
planes de expansión, con una mentalidad a corto plazo, que sólo
quiere hacer caja con la venta de su saber hacer.
¿Cuándo puede interesar más comprar una
licencia que entrar en una franquicia?
La franquicia es un modelo de negocio en el que casi siempre se parte de
cero y en el que el franquiciador provee por completo al nuevo negocio.
Por el contrario, la compra de licencias suele realizarse como refuerzo
comercial por empresas en activo y muchas de ellas cuentan con una
marca propia a la que añaden el reclamo de la imagen licenciada. No obstante,
también es posible ser licenciatario sin disponer de un producto
propio, encargando su fabricación a un tercero. En ambos casos, su nivel
de independencia y su responsabilidad es superior al de un franquiciado,
asumiendo la política de precios, la distribución y la promoción del producto
del que se trate.
Por otra parte, las licencias suelen tener una vocación menor de permanencia
en el tiempo que los contratos de franquicia. Los derechos suelen
venderse por plazos breves, de un año generalmente, y no siempre es
posible renovarlos. En cuanto al precio a pagar, los expertos señalan
como óptima una licencia cuando produce un aumento mínimo del 25%
de las ventas y no supera el 10% o el 15% del incremento de los costes.
¿Puedo ser franquiciado
de más de una enseña?
Muchos franquiciados logran conocer y manejar su negocio tan bien
que pueden llevar más de uno a la vez, y así se convierten en multifranquiciados
de una misma enseña. Suelen ser empresarios que se
incorporan a la franquicia como gestores y que tras comprobar en el
día a día su rentabilidad se animan a probar suerte en otro u otros
emplazamientos. Algo menos frecuente es la figura del plurifranquiciado,
aquel que opta por poner en marcha negocios pertenecientes
a distintas enseñas `que no compitan directamente´. Su perfil suele
ser el de un inversor que se incorpora a distintas franquicias porque
tienen una imagen de marca conocida y una trayectoria que pueden
asegurarle la recuperación de su inversión. Generalmente se trata de
franquicias de gestión sencilla. Y estadísticamente, la restauración
es una de las actividades que concentra un mayor porcentaje de
empresarios de este tipo.
MÁS APARTADOS DE LA GUÍA DE FRANQUICIADOS
Básicamente, la franquicia comercial es la
única en Europa. Los fabricantes están
impulsando esta fórmula, que les permite
colocar mejor sus productos en el mercado.
De los dos tipos genéricos
de franquicia que
existen -la comercial
y la industrial-, el primero
de ellos representa la inmensa
mayoría de la oferta y
se ha convertido en el referente
general de este tipo de negocio.
De hecho, el reglamento
4.087 de la Comunidad Europea,
de 30 de noviembre de
1988, ni siquiera contempla las
franquicias industriales.
¿A qué se debe esta discriminación?
La Comunidad Europea
entiende las franquicias
industriales como licencias de
fabricación basadas en una
patente y en un saber hacer
industrial. Mientras que en la
franquicia comercial, el franquiciador
puede fabricar los
productos y venderlos, o limitarse
a comprarlos a terceros
para posteriormente comercializarlos,
pero el franquiciado no
es un fabricante en ningún caso.
La clave es el fabricante
La explosión pasada y presente
de las franquicias comerciales
parece tener su justificación y
garantía de continuidad en la
mejora que introducen respecto
a otras formas tradicionales
de venta. Así, para José Joaquín
Flechoso, autor de El libro de la
franquicia, "una franquicia no
es una empresa de intermediación,
ni una simple empresa
que actúe como almacenista
comprando al por mayor y vendiendo
al detalle". Los fabricantes
ven en ella la forma de
dar salida de la mejor manera
posible a sus productos.
De hecho, según los expertos,
la franquicia comercial va a
seguir creciendo impulsada por
los fabricantes.
En opinión de Eduardo Tormo,
fundador de Tormo & Asociados,
"los fabricantes no están
satisfechos con la presentación
de sus productos en las tiendas,
ni con la defensa de su
marca, ni con la rentabilidad que obtienen". Por ello,
continúa Eduardo Tormo, "suelen
optar por la franquicia
como vía de expansión en detrimento
directo o indirecto del
comercio convencional".
Emprendedores - 07/05/2007
