El imperativo del comercio
Franquicias de servicio
Dentro de la categoría comercial,
se ha abierto paso en los
últimos años el segmento de las
franquicias de servicios, que
parece llamado a reverdecer el
sector. Una vez que el sistema
de franquicia se ha desarrollado
en nuestro país, especialmente
en el terreno comercial, los analistas
prevén que serán las franquicias
de servicios las que
abran nuevos caminos en los
próximos años.
En ellas, el franquiciador
aporta su saber hacer original,
diferenciado y sobradamente
experimentado para la prestación
de un servicio al usuario
(como Burger King o McDonald
´s). El problema es que son
franquicias muy imitadas, que
suelen necesitar excelentes
campañas de marketing para
crecer rápidamente y ocupar
su posición en el mercado.
También, este tipo de franquicias
son propias de un
entorno maduro y requieren de
una fórmula muy depurada. Su
debilidad estriba en que son
puro saber hacer, lo que supone
un doble riesgo para el franquiciador:
el daño que puede
hacer una mala aplicación del
método y la posible copia del
sistema. Según Santiago Barbadillo,
director general de Barbadillo
Asociados, "el principal
inconveniente es la facilidad
que tiene el franquiciado para
duplicar el sistema una vez que
lo haya asimilado".
Por una parte, los franquiciadores
necesitan extremar el
control sobre el franquiciado
para garantizar que el servicio
se preste de la forma más precisa,
y para evitar la emancipación
y competencia de sus ex
franquiciados, las enseñas de
servicios suelen crear mecanismos
de fidelización que recompensen
al franquiciado por
permanecer en al red, como la
mejora del concepto y el prestigio
de la marca.
¿Es preferible una franquicia con pocos
o con muchos locales operativos?
La mayoría de las enseñas se
encuentran en las primeras etapas
de su crecimiento. Un 36% de las
franquicias aún no han superado las
10 unidades, y el 63% de las enseñas
dispone de menos de 25 centros,
mientras que tan sólo el 12%
supera los 100 puntos de venta. A
priori, parece más seguro apostar
por las cadenas consolidadas. Pero
suelen exigir más condiciones y ser
comparativamente más caras. Además,
en determinados sectores, hay
una saturación en el mercado que
complica su rentabilidad. Por el
contrario, las enseñas jóvenes tienen
más riesgo al estar menos
reconocida su marca, pero tienen
más zonas sin cubrir que puedes
ocupar; suelen hacer ofertas ventajosas
y muchas de ellas han dado
con ideas novedosas que les proporciona
buenas perspectivas de
futuro.
Claves
El concepto: De los dos
tipos genéricos de franquicia,
industrial y comercial, la última
representa la gran mayoría
de la oferta con sus variedades
de distribución, servicio
y mixta.
Lo que debes saber:
- En realidad, sólo hay dos
tipos de franquicias: las que
cuentan con un verdadero
método probado de éxito,
reproducible, y las que tratan
de aparentarlo.
- Dentro de las formas de
comercio asociado (agentes,
concesionarios, cadenas) la
franquicia es la que supone
un nivel de compromiso
mayor entre las partes.
- Bajo la fórmula del contrato
de máster, un franquiciado
puede llegar a ser franquiciador
de otros dentro de un
territorio acordado. Suele
ocurrir en la importación de
franquicias extranjeras.
Cuidado con: La franquicia
se convierte en un sistema
piramidal cuando el beneficio
del promotor no es la venta
del producto, sino la expansión
de la red en sí misma.
Emprendedores - 07/05/2007
