Franquiciar para crecer

La opción de comenzar a franquiciar sigue resultando atractiva, un año más, para muchas empresas. La creciente madurez del mercado obliga a desplegar ofertas muy bien planificadas.

Franquiciar supone la oportunidad de sumarse a una tendencia de éxito y firmemente asentada en el mercado. Por una parte, de forma ininterrumpida, las franquicias vienen aumentando en los últimos años en torno al 1% su participación en la facturación total del comercio. Y, por otra parte, la experiencia acumulada en los últimos años ha supuesto la existencia de enseñas relevantes en todo tipo de actividades.
Esto reduce notablemente el perfil aventurero que tuvieron las primeras iniciativas del negocio de la franquicia en España, especialmente en la década de los noventa. Muchas de ellas no sobrevivieron.

Optimismo moderado
Lanzarse a franquiciar hoy tiene la ventaja de tener numerosos ejemplos de los que aprender -tanto positivos como negativos- y poder contar con fuentes y asesores especializados y muy experimentados. Pero no todo son facilidades, comenzar hoy también supone la dificultad de enfrentarse a un mercado maduro y muy competitivo. Si quieres comenzar a franquiciar debes tener en cuenta que entrar es relativamente fácil, pero que la expansión rápida se está complicando. A lo largo del año pasado se disparó el número de enseñas operativas (pasaron de 812 a 902, según Tormo & Asociados; y de 832 a 893, según Mundofranquicia Consulting). Pero, al mismo tiempo, los planes de expansión del sector aspiraban a abrir 13.500 nuevos establecimientos franquiciados durante el pasado ejercicio. Finalmente, la cifra total no llegó a los 3.500 nuevos establecimientos.

Nuevos asociados
Hasta ahora, las franquicias se han dedicado a reclutar emprendedores individuales que asuman la responsabilidad de dirigir una unidad y, con el tiempo y en el mejor de los casos, lleguen a gestionar dos o tres unidades más. Pero existe la posibilidad, aún poco desarrollada, de plantear un modelo con la oferta dirigida también hacia otro tipo de asociado con capacidad para participar de forma más decisiva y menos individualizada. Según Gonzalo Bernardos, director del Máster en Creación de Franquicias de la Universidad de Barcelona, "el mañana de la franquicia está en el inversor, que en la mayoría de los casos no se plantea para nada invertir en este tipo de negocio".

¿Es España un país de muchos franquiciadores o el sector se nutre mayoritariamente de franquiciados de grandes cadenas extranjeras?
El modelo original de la franquicia ha venido de fuera de nuestras fronteras y existen grandes franquicias planetarias de origen norteamericano, como McDonalds o Kentucky Fried Chicken, que siguen siendo un referente que identifica este sector. Pero, actualmente, y desde hace años, el protagonismo es netamente español. El número de centrales extranjeras que se asientan en España tiende a permanecer estable, mientras que la creación de franquicias nacionales mantiene un fuerte crecimiento. En total, las franquicias extranjeras apenas representan actualmente en torno a un 20% del total del mercado.

Enseñas españolas vs enseñas extranjeras
Entre 2005 y 2006 se estancó la llegada de enseñas de origen extranjero a nuestro país, con sólo una nueva entrada, pasando de 150 a 151 este tipo de redes. Mientras, las nuevas franquicias de origen español vivieron un aumento considerable.

¿Es necesario franquiciar en sectores poco establecidos para hacerse hueco en el mercado?
Entrar en un sector con poca competencia siempre ayuda a hacerse sitio. Pero la gran mayoría de empresas franquiciadoras de éxito se iniciaron en sectores ya establecidos. Para Eduardo A. Tormo, fundador de Tormo & Asociados, "su objetivo no es nunca desplazar a los operadores que actúan en el sector. Su objetivo es ampliar el mercado y capitalizarlo hacia sí. Son emprendedores totalmente convencidos del incremento de actividad que se va a operar en sus modelos de negocio y de la rentabilidad que les va a proporcionar su forma de actuación". Lo importante, para los expertos, no es tanto descubrir nuevos nichos sino tener un modelo diferente que amplíe el mercado, transforme la demanda establecida y la capitalice en beneficio propio. Hay espacio para todos.

¿Puedo comenzar a crear mi red sin disponer previamente de un centro piloto?
La existencia del centro piloto es una condición casi ineludible. El centro piloto es la prueba tangible de que tu modelo funciona y es un activo fundamental para captar franquiciados. Además, las prácticas que éstos realizan en él son difícilmente sustituibles por una enseñanza teórica. Como solución al problema de necesitar un centro piloto pero carecer de la capacidad para financiarlo y gestionarlo, puedes recurrir a captar a un comerciante y suscribir con él un contrato de centro piloto o "contrato de pilotaje". Mediante este contrato será él quien corra con la inversión para la apertura, la puesta en marcha y los gastos de personal.

Emprendedores - 23/04/2007