¿Más capacidad para negociar?

Muchas enseñas han cambiado algunas condiciones de su contrato de franquicia para adaptarse a los tiempos actuales, ¿implica esto un mayor margen para negociar con ellas?

Algunas cadenas han optado por prestar un respaldo económico a los franquiciados. En este caso, las centrales han optado por prestar un apoyo directo a sus franquiciados para vencer las restricciones crediticias (acuerdos de financiación preestablecidos, soporte en la negociación de condiciones, avales…). También por reducción o anulación de obligaciones financieras, depósito de mercancías, alquiler de activos frente a su adquisición, devolución de inversión... Esto ha llevado a crear la ilusión de que hay una mayor capacidad de negociación. Pero, ¿es así, en realidad?

CERO MARGEN

“El margen de negociación del franquiciado es poco o cero si la franquicia es solvente. En el uno a uno es muy peligroso que una marca se abra para ofrecer una serie de aspectos que no tenía contemplados. Sí hay posibilidades de negociación para multifranquiciados”, apunta Eduardo Tormo.

“En tamaño, quizá sí existe más margen. Pero hay que andar con cuidado. Por ejemplo, en conceptos de restauración en los que hay una inversión en costes fijos importante. Si abro un restaurante, por ejemplo, de 300 metros cuadrados y después me dicen que en 80 metros también funciona, no se puede hacer la inversión de base de 300 y luego no tener mesas suficientes como para poder rentabilizar la inversión. Si es más pequeño, las inversiones serán más pequeñas. Hay empresas que lo han hecho bien, con formatos adaptados”, advierte.

LAS OBLIGACIONES CLARAS

Los “deberes” del franquiciador han de quedar claros desde el inicio: cómo va a trabajar para el asociado, cómo garantizará el servicio o cómo resolverá los problemas que puedan surgir. Del mismo modo, el contrato ha de ser igual de exigente con las obligaciones del asociado. No olvidemos que la franquicia, al final, es una relación entre dos empresarios que tienen intereses comunes.

AGRAVIO COMPARATIVO

“Iría siempre a que cualquier modificación sea estratégica y huiría de aquellas que hagan una excepción para conseguir un franquiciado. Si a uno se le hace una cosa y a otro, otra... al final acaba mal”.

¡Un negocio como otro cualquiera!

Emprendedores - 02/12/2009