Cómo construir una edTech rentable en un sector no tradicional

Durante la última década, la mayoría de proyectos edTech han mirado en la misma dirección: colegios, universidades y formación reglada.

El problema es que ese mercado está cada vez más saturado, con márgenes ajustados, ciclos de venta largos y una competencia feroz por precio.

Mientras tanto, fuera del aula tradicional se está abriendo una oportunidad enorme: sectores enteros que necesitan formación continua para poder operar mejor en un contexto de cambio constante.

Oficios técnicos, industria, logística, hostelería, retail, atención al cliente o ventas presenciales viven una presión real por profesionalizarse, digitalizarse y mejorar su desempeño. 

La edTech rentable no nace de “enseñar contenidos”, sino de resolver un problema económico real de un sector concreto. Cuando la formación impacta directamente en ingresos, costes, calidad o eficiencia, deja de ser un nice to have y pasa a convertirse en una pieza clave para el funcionamiento del negocio.

Ese es el punto de partida correcto. Esta reflexión no nace de la teoría, sino de construir una edTech en un sector creativo y no tradicional, con miles de alumnos y una exigencia constante de resultados reales.

Elegir el sector adecuado: no todo vale

No todos los sectores no tradicionales son buenos candidatos para un modelo edTech rentable.

El primer filtro

El primero debería ser el dolor económico: alta rotación, errores frecuentes, ineficiencias operativas o falta de talento cualificado. Si la formación no tiene un impacto claro en la cuenta de resultados del cliente, difícilmente alguien pagará por ella de forma recurrente. 

El segundo criterio

Es el grado de digitalización: cuanto más analógico es el sector, mayor es la oportunidad de aportar valor con formación bien diseñada. 

Y el tercero

Es entender la realidad operativa: turnos largos, poco tiempo para formarse, presión por resultados. Diseñar un producto educativo sin convivir con esa realidad es una receta segura para el fracaso. 

Producto

La formación no es el producto, el cambio de comportamiento, sí.

Uno de los errores más habituales en edTech es confundir el producto con los contenidos. Cursos bonitos, plataformas sofisticadas y certificados no garantizan impacto.

El verdadero producto es el cambio de comportamiento: menos errores, más productividad, mejor desempeño en el puesto de trabajo, menor rotación.

Eso exige diseñar experiencias de aprendizaje adaptadas al contexto real: microlearning, mobile-first, aprendizaje en el momento de necesidad, formación integrada en el flujo de trabajo.

Medir horas de formación sirve de poco si no se mide el impacto en performance. La edTech rentable vende resultados medibles, no contenido.

Modelo de negocio

La rentabilidad está en cómo se vende, no en la tecnología.

En sectores no tradicionales, los modelos B2B o B2B2C suelen funcionar mejor porque la formación impacta directamente en la operación de las empresas: productividad, calidad del servicio, reducción de errores o rotación de personal.

Cuando quien paga es la empresa, el presupuesto sale de una partida operativa o de talento, y la formación se percibe como una inversión con retorno, no como un gasto personal del trabajador. Esto permite contratos recurrentes, mayor ARPU y ciclos de vida del cliente más largos.

Dicho esto, los modelos B2C también pueden ser rentables cuando la formación está directamente ligada a la empleabilidad o a una mejora clara de ingresos del individuo.

En estos casos, el alumno percibe la formación como una inversión en su carrera, no como un consumo puntual. Para que la formación B2C funcione en sectores no tradicionales, tiene que traducirse en algo concreto: trabajo, ingresos o una mejora real de la trayectoria profesional. Si la promesa no se cumple en el mundo real, la motivación desaparece y el modelo pierde fuerza.

‘Go-to-market’

Vender formación es vender cambio.

Vender edTech no es vender software. Es vender transformación cultural. Los stakeholders no son solo RRHH; también operaciones y dirección. Las fricciones son conocidas: “No tenemos tiempo para formar”, “siempre lo hemos hecho así”, “no es una prioridad ahora”. 

La única forma de romper esa resistencia es hablar el lenguaje del negocio: casos reales, pilotos con métricas claras y un discurso centrado en el retorno de la inversión. 

En las primeras ventas, el rol del founder es clave: nadie conoce mejor el problema ni transmite mejor la visión de cambio. No se vende formación, se venden menos errores, más eficiencia y mejores resultados en el caso del B2B; y en el caso del B2C se vende aspiración, movilidad social y una oportunidad real de cambiar de trayectoria profesional. 

No se compra un curso: se compra la posibilidad de ser otra versión de uno mismo.

Tecnología

La IA es un acelerador, no el core.

Existe una tentación constante de construir “la plataforma perfecta”. La tecnología es un medio, no un fin. La IA puede acelerar la personalización del aprendizaje, automatizar contenidos o detectar gaps de conocimiento, pero no sustituye a un buen entendimiento del problema.

En sectores no tradicionales, la simplicidad y la usabilidad pesan más que la sofisticación técnica. Un producto demasiado complejo para el usuario real acaba infrautilizado. La mejor edTech no es la más avanzada, es la que realmente se usa.

Métricas que importan

Usuarios registrados, horas de formación o número de cursos son métricas que inflan el ego, pero dicen poco del negocio. Las métricas que importan de verdad son la retención de clientes, las renovaciones anuales, la activación real y el impacto en los KPIs del cliente. Si el cliente renueva, es que la edTech funciona en B2B.

En B2C, medir si la formación cambia comportamientos en el mundo real debería ser el estándar, no la excepción.

Barreras culturales: el enemigo silencioso

En muchos sectores no tradicionales existe resistencia al cambio y desconfianza hacia la formación digital. Superarlo exige involucrar a líderes del sector, diseñar con usuarios reales y co-crear soluciones en lugar de imponerlas.

El language fit es crítico: hablar como habla el sector, no como una startup. Muchos productos fracasan no por falta de tecnología, sino por fricción cultural.

La edTech que escala no se percibe como formación, sino como infraestructura para operar mejor y escalar talento. Hay una oportunidad enorme en sectores no tradicionales si se aborda con mentalidad de negocio, obsesión por el impacto real y diseño centrado en el usuario.

Construir una edTech rentable implica entender profundamente un sector y ayudarle a funcionar mejor, no solo a aprender. Ese es el verdadero reto, y la verdadera oportunidad, para los founders que quieran ir más allá del aula tradicional.

En los sectores no tradicionales, la formación deja de ser un complemento y se convierte en ventaja competitiva.